چگونه با هک رشد کسب و کاری میلیاردی راه اندازی کنیم؟

1

 

چگونه با هک رشد کسب و کارمان را از هیچ به همه چیز برسانیم؟

شاید تاکنون واژه هک رشد یا هکر رشد را نشنیده باشید. ولی حتما با کسب و کارهای معروفی که با هزینه بسیار اندک تبلیغاتی معروف شده و بر سر زبان ها افتاده اند آشنا هستید. کسب و کارهایی مثل هات میل یا ردیت که با کمی خلاقیت در بازاریابی بدون هیچ هزینه ای معروف شده اند.

در این مقاله از سایت مخاطب قصد داریم در مورد هک رشد و چگونگی استفاده از آن در کسب و کارتان صحبت کنیم. اینکه هک رشد چی هست و هکر رشد به چه کسی می گویند و اینکه چگونه در کسب و کارمان هک رشدی پیدا کنیم که باعث موفقیت مان شود.

 

هک رشد چیست؟

هک رشد چیست

هک رشد یک استراتژی کسب و کار است که دستورالعمل بازاریابی سنتی را با تکنیک های قابل آزمایش، ردیابی و مقیاس بندی کسب مشتری جایگزین می کند.

ابزارهایش به جای تبلیغات؛ جلب توجه عمومی و پول، ایمیل تبلیغاتی، تبلیغات کلیکی، استفاده از وبلاگ ها و پلتفرم های رابط های برنامه نویسی کاربری می باشند.

درحالی که بازاریابی سنتی به دنبال دستیابی به مفاهیمی مبهم همچون برندسازی و اشتراک ذهن است، هکرهای رشد بی وقفه در تلاش برای یافتن کاربران و رشداند، و زمانی که این کار را به درستی انجام می دهند کاربران، کاربران بیشتری را همراه خود می آورند و این چرخه به همین شکل ادامه دارد.

هکرهای رشد نوآوران، گردانندگان و مکانیک های ماشین رشد بالذاته مقاوم و منتشر شونده اند.که یک استارت آپ را از هیچ به همه چیز می  رسانند.

مثلا در آمازون مدیران محصول باید قبل از اینکه تیم توسعه حتی کار روی محصول را آغاز نماید، مطالب مطبوعاتی درباره محصول برای سرپرستان شان ارسال نمایند. این کار تیم را وادار به تمرکز بر بازار محصول جدید و وجوه تمایزش می کند.

 

هکر رشد کیست؟

هکر رشد شخصی است که وظیفه اصلی او رشد کسب و کار به هر شکل ممکن است. به عقیده “اندرو چن” و بسیاری از پیشگامان سیلیکون، این نقش جای شغل سنتی معاون ارشد بازاریابی را گرفته است.

وظیفه اصلی هکر رشد تعبیه ایده های بازاریابی بسیار عالی در محصول در فرآیند توسعه آن است. هکرهای رشد غالبا دستی در برنامه نویسی دارند، که البته ضروری هم نیست. هکرهای رشد در تئوری پردازی، آزمایش و تکرار نسخه های مختلف محصولات جهت ایجاد رشد درشرکت شان عالی هستند.

یکی از آنها “نوح کاگان” است که پیش از راه اندازی آپ سومو و تبدیلش از یک سرمایه گذاری شصت دلاری به یک کسب و کار چند ده میلیون دلاری، هکر رشد فیس بوک و مینت بود.

یا “شان اليس” که برنامه ارجاع مخاطب در درآپ باکس (که میلیون ها کاربر جدید را به سمت آن ها هدایت نمود) را توسعه داد و اکنون مدیرعامل کوالارو و مشاور سایر استارت آپ ها است.

 

چگونه از هک رشد در کسب و کارمان استفاده کنیم؟

یافتن هک رشدتان برای موفقیت و رشد کسب و کار و درآمدتان، باید با کنکاش در روش هایی که مشتریان آینده از محصول تان مطلع شده و آنها را خریداری می نمایند مراقب روش های بازاریابی تان باشید.

برایان هالیگان، مؤسس هات اسپات در هک رشد می گوید کار را با آزمودن شروع می کنیم تا زمانی که مطمئن شویم محصول مان ارزش بازاریابی دارد. تنها آن زمان به دنبال انفجاری که موتور رشدمان را روشن کند خواهیم بود.

بدون این جهش اوليه، حتی محصولاتی با بهترین طراحی و بزرگترین ایده ها هم به جایی نمی رسند برای مثال، خیلی ها نمی دانند “آرون سوارتز” هكر نابغه رشد ردیت دو سرویس دیگر را نیز اختراع کرد. او در سال ۱۹۹۹ یک دایره المعارف مشارکتی قبل از ویکی پدیا  راه اندازی کرد. همچنین وب سایتی به نام واچ داگ نت که بسیار شبیه به وب سایت محبوب چنج بود را نیز راه اندازی کرد.

هر دو به وضوح ایده های فوق العاده ای بودند که خیلی زودتر از این ها، خدماتی که امروزه استفاده می کنیم را ارائه کرده بودند. اما کارهای آرون هرگز نتوانستند گروه اولیه ای از کاربران را جذب کنند و در نتیجه شکست خوردند.

همان طور که “لاريسا مکفارکر” در پروفایل نیویورکر خود نوشت: آررون پیشتر باور داشت اگر ایده فوق العاده ای داشته باشید مردم از آن استفاده خواهند کرد. اما اکنون دریافته است نمی شود انتظار داشت مردم خودشان به سراغ شما بیایند. این شمایید که باید آنها را جذب کنید.

کار هکر رشد همچنان که ما بازاریابان در تمامی این سال ها انجام دادیم همین جذب افراد است. اما به شیوه ای نوین!

اما چگونه؟ مطمئنا با روشهای گران قیمت و ناکارآمد قدیمی این کار شدنی نیست. صرفا خرید تیشرت هایی با نام شرکت تان روی آن ها نمی تواند افراد را جذب کند. ممکن است جالب باشد، و باعث شود احساس خاص بودن کنید، اما بدین شکل نمی توانید نامی برای شرکت تان دست و پا کنید.

در عین حال اگر همخوانی محصول و بازار حاصل شده است، دیگر نیازی نیست برای معرفی عرضه محصولتان روی جلد مجله نیویورک تایمز قرار بگیرید. فقط کافی است نیویورک تایمز از ورودتان مطلع شود. ما سعی داریم تنها چند صد نفر و یا حداکثر هزار نفر از افراد کلیدی نه میلیون ها نفر را جذب کنیم. تسلی بخش است، نه؟ جالب تر اینکه این روش واقعا جواب می دهد.

به عبارت دیگر، لازم نیست عرضه یک محصول حتما با کمپینی عظیم با انتظار ایجاد اثرات ناگهانی مثبت و بزرگ از هیچ همراه باشد. نه همانند افتتاحی بزرگ که مثل بمب صدا کند، بلکه شروعی استراتژیک یا اجرایی هیجان انگیز که توجه بخش اصلی مخاطبان مان را به خود جلب نماید.

بنابراین همچون مدل های قدیمی هک رشد همچنان نیازمند جذب مشتریان است. با این تفاوت که سعی دارید آن را به شکلی ارزان قیمت، مؤثر و معمولا یکتا و جدید انجام دهید.

با وجود اینکه تمامی بازاریابی های سنتی به یک شکل با یک داستان خبری با یک کمپین تبلیغاتی آغاز می شود، استارت آپ ها می توانند به چند شکل روانه بازار شوند.

 

دراپ باکس چگونه از هک رشد استفاده کرد؟

برای مثال دراپ باکس امروز بیش از سیصد میلیون کاربر دارد، در حالی که در آغاز ارائه سرویس اشتراک گذاری فایل، این سرویس برای عموم در دسترس نبود.

کاربران جدید مجبور بودند در لیست انتظار دریافت دعوت نامه ثبت نام کنند. در تلاش برای ایجاد جنبش ثبت نام، مؤسسان، ویدیوی نمایشی بسیار جالبی طراحی نمودند که در آن کاربران بالقوه را با سرویس مورد نظر آشنا می کند.

آنها شرکتی را جهت تولید ویدیویی گران قیمت یا بسیار استادانه استخدام نکردند. تا با تبلیغات گسترده همه را حیران نمایند.

خودشان این ویدیو را ساختند، و به حق ویدیوی بسیار خوبی، برای مکان خوبی هم تهیه نمودند.

با شناخت بسترهایی که قصد انتشار ویدیو بر آن ها را داشتند. (دیگ، اسلش دات، و رديت)، ویدیوی خود را مملوء از جک ها، کنایه ها و ارجاعاتی نمودند که در این جوامع مصرف دارند.

هک رشد در دراپ باکس

در نتیجه، این ویدیوی غیر حرفه ای در بین کاربران بالقوه بسیار محبوب گردید. ویدیو سریعا به صفحات اول راه پیدا کرد، صدها هزار بازدیدکننده جدید را به صفحه ویژه ای که دراپ باکس برای این منظور تهیه کرده بود جذب نمود و لیست انتظار از پنج هزار متقاضی یک شبه به ۷۵ هزار کاربر رسید. این ها همگی قابل ردیابی، قابل مشاهده، و بسیار مؤثر بودند. این معجزه هک رشد است.

این واقعا همه چیزی بود که در آپ باکس به آن نیاز داشت. پس از کشاندن ترافیک انبوهی به وب سایت، با خود نگفتند: “چطور باید این موضوع را امشب در اخبار مطرح کنیم؟” آنها نیازی به این کار نداشتند. تنها در فاصله زمانی کوتاهی، ۷۵ هزار کاربر ابتدایی به چیزی حدود پنج میلیون نفر تبدیل شد که به نوبه خود بعدا به بیش از سیصد میلیون کاربر امروزی رشد یافت.

 

میل باکس چه طور از هک رشد استفاده کرد؟

چند سال بعد، برنامه ایمیلی به نام میل باکس با همين استراتژی روانه بازار گردید. یک ویدیوی نمایشی بسیار اغواکننده و البته کمی حرفه ای تر، در طول کمتر از چهار ساعت، به بیش از یکصدهزار بازدید دست پیدا کرد. این ویدیوی یک دقیقه ای، که با رابط بسیار جالبش به کاربران نشان می داد چه تعداد کاربر دیگر در صف انتظار برنامه جلوی آنها قرار دارند، جلوه ای ایجاد کرد که حجم قابل توجهی گفت و گوی اجتماعی و توجه در وبلاگ ها به راه انداخت. در عرض شش هفته، یک میلیون کاربر در میل باکس ثبت نام کرده و مشتاقانه منتظر استفاده از خدمات آن بودند.

 

آیا همه می توانند از یک استراتژی هک رشد استفاده کنند؟

آیا این استراتژی های گفته شده برای شرکت های دیگری هم مؤثر خواهد بود؟ شاید بله؛ یا شاید هم این شکل از هک رشد دیگر از رده خارج شده باشد. نکته اینجاست که، باید چیزی جدید و جذاب و کانالی برای به جریان انداختن این انرژی تا انفجار بازار با محصول تان بیابید.

موضوع تنها یافتن اولین مشتری تان نیست. برندها و شرکتهای جا افتاده هم می توانند از همین تکنیک ها برای جذب مشتریان بیشتر استفاده نمایند. رشد، رشد است.

ای بی که در سال ۲۰۱۲ با گوگو تأمین کننده خدمات اینترنت بی سیم در طی پرواز شریک شد تا امکان دسترسی رایگان به وب سایتش در پروازهای ویرجین آمریکا و دلتا ۳ برای مشتریان فراهم کند را در نظر بگیرید.

(این یعنی خدمات اینترنت بیسیم هنوز هزینه بر است اما هرکسی با یک لپ تاپ می تواند رایگان در وب سایت ای بی جست وجو کند). هدف ایبی از این کار چیست؟ خوب، آنها با این کار و از طریق پلت فرم شرکت دیگری در حال جذب صدها و هزاران مشتری بالقوه (که احتمال بسیار کسل و خسته اند) هستند. این نشان می دهد حتی شرکت های مهم درگیر شده در حباب تکنولوژی (در اینجا گوگو) می توانند هک رشد نمایند.

و مهم ترین درسی که از این روش به خصوص می گیریم چیست؟ از آنجا که ای بی دیجیتال و پلت فرم محور است به راحتی می تواند درآمد و ترافیک ارسال شده به وب سایتش از طریق گوگو را ردیابی نماید.

برای تصمیم گیری درباره ادامه، خاتمه و یا توسعه همکاریش با دیگر ارائه دهندگان خدمات اینترنت بی سیم در پرواز تنها کاری که ایی بی باید انجام دهد مقایسه هزینه همکاریش با گوگو با درآمد حاصل از آنست. این عالیست.

جای تعجب نیست که خرده فروشان آنلاین دیگری هم به همین روش روی آوردند.

 

در هک رشد هدف تان همه مردم نباشد!

عقیدهای قدیمی می گوید: برو بیرون و هر که را که می توانی جذب کن. این فشاری از سوی مشتریان بر ماست و بسیاری از بازاریابان این اهداف بلند پروازانه خود مخرب را در خود نهادینه کرده اند. من این احساسات را به خوبی می شناسم: دوست دارم همه جا باشم؛ می خواهم ویدیوهایی با میلیون ها بازدید داشته باشم مشتاقم به موضوعی بسیار داغ در توییتر تبدیل شوم.

آنها این گونه سعی دارند به همه جا برسند در حالی که به هیچ جا نمی رسند. نکته چیست؟ بیشتر افرادی را که با رویکرد جذب همه جذب نمودید هرگز مشتری تان نخواهند شد.

هکرهای رشد در مقابل این وسوسه (یا به عبارت بهتر توهم) مقاومت می کنند. آنها عمدا با ارزان ترین روش های ممکن تنها به دنبال جذب پذیرندگان ابتدایی هستند که سرویس های تکنولوژیک جدید را شکل داده یا آنها را از بین می برند.

استراتژی هک رشد

به واقع، یکی از دلایلی که استارت آپ های جمع و جور اما قوی، خدمات، و اپلیکیشن های اشاره شده در این مقاله ممکن است همواره ورد زبان نشده و یا رسانه ها درباره شان حرف نمی زنند این است که بنیان گذاران شان (به جای تمرکز بر هیاهو) انرژی شان را متمرکز بر توسعه محصول با نیم نگاهی به رشد نمودند.

اکنون آنها بدون هیج همهمه ای میلیونها عضو دارند. آنها بدون ابراز اشتیاق به دستیابی به بازاری بزرگ، به آن دست پیدا کرده اند.

این یعنی بازاریابی شفاف و پربازده، همچنین تلاش های روابط عمومی مان بایستی در ابتدا تنها برای دستیابی به گروهی از کاربران علاقه مند، وفادار و متعصب باشد. سپس به همراه آنها و به خاطر حضورشان رشد می کنیم.

اگر آنها خوره های درس و کامپیوترند، همواره در وب سایتهای تچکرانچا، یا هکر نیوز ، یا رديت وول میخورند، یا سالانه در انواع کنفرانس ها شرکت می کنند.

اگر علاقه مندان پر و پا قرص مد هستند، به طور منظم وبلاگ های مد همچون لوک بوک یا هایپ بیستم را چک می کنند. اگر آنها همچون شما و بنیان گذاران تان اینگونه هستند، هر روز کارهایی می کنند و مطالبی را می خوانند که شما می خوانید.

توجه آنها را به خود جلب کرده و آنها را جذب نمایید.

 

هک رشد به روش اوبر

به همین سادگی بود که اوبر، استارت آپ خدمات خودرویی که توسط تراویس کالانیک و گرت کمپ بنیان گذاری شده است، سال ها در زمان برگزاری فستیوال جنوب از طریق جنوب غربی در شهر آستین خدمات رایگان خودرو ارائه می نمود.

در طول یک هفته، هزاران مشتری بالقوه اوبر علاقه مندان به فناوری، جوانان با سطح درآمد بالا که تاکسی نصیبشان نمی شد به استفاده از این سرویس ترغیب می شوند. یک سال اوبر سواری مجانی را پیشنهاد داد. سال بعد، تحویل خوراک کباب شده را پیشنهاد نمود.

به جای صرف میلیونها دلار برای تبلیغات و یا منابع بیشماری برای پیدا کردن این کاربران بالقوه در شهرهایشان، اوبر تنها منتظر یک هفته در سال بودن زمانی که همگی آنها در یک محل کنار هم بوده و کار خاصی انجام می دادند.

هک رشد در اوبر

اوبر این کار را کرد چرا که دیده بود چگونه توییتر چند سال قبل به کمک همین کنفرانس بازار را قبضه کرده بود. این همان طرز تفکر هکر رشد است. این گونه با کمترین هزینه بهترین نتیجه را از افراد درست به دست خواهید آورد.

سوالی بسیار رایج: در کجا باید افراد مناسب را یافت؟ اگر پاسخ این سوال برایتان شفاف نیست، پس هنوز صنعت تان را آنقدرها خوب نمی شناسید، چه برسد به این که بتوانید محصولی را در آن عرضه کنید.

برای شروع و دستیابی به اولین گروه از کاربران تان، گزینه های بسیاری دارید:

  • میتوانید به سراغ وب سایت هایی بروید که می دانید مشتریان بالقوه تان از طریق ایمیل معرفی آنها را مطالعه می کنند: “ما این هستیم، و این کار را می کنیم، و بدین خاطر است که شما باید درباره ما بنویسید”.
  • خودتان (بدون کسب اجازه و یا نیاز به کسی می توانید در وب سایت های هکر نیوز ، کورا ، یا ردیت نوشته ای بگذارید.
  • می توانید در وبلاگ ها در باب موضوعات محبوبی که ترافیک زیادی را جلب نموده و به طور غیر مستقیم برای محصول تان دل ربایی کند شروع به نوشتن پست کنید.
  • میتوانید از پلت فرم کیک استارتر برای دیده شدن و تطمیع کردن اولین کاربران تان با جوایز خوب (و در عین حال تصاحب بخشی از گفت وگوهای اینترنتی) استفاده نمایید.
  • می توانید از سرویسی همچون “کمک به گزارشكر” جهت یافتن گزارشگرانی که به دنبال افرادی هستند تا آنها را در داستان هایی که در زمینه موضوع شما می نویسند استفاده نمایید.
  • می توانید مشتریان بالقوه تان را یک به یک پیدا نموده و آنها را به طور رایگان یا از طریق طرحی ویژه به خدمات تان دعوت نمایید.

حضور در یکی دو تا از این موارد به سادگی ارسال یک پیام الکترونیکی سریع است. آخر کار، اگر محصول تان واقعا به خوبی مخصوص این افراد طراحی شده باشد، آنها نیز مایل به برجسته کردن آن محصول خواهند بود.

نکته اینجاست: هر کاری که برای جذب بخش کوچک و ممکنی از کاربران آغازین تان در فضای مرتبط با محصول می توانید انجام دهید.

گاهی اوقات جلوه های ویژه شیوه هایی بسیار خوبی برای این کارند. این غالبا در مورد کشف سیستم ها یا پلت فرم هایی است که دیگران هنوز خیلی توجهی به آنها نکرده اند.

پاتریک ولاسکوویتزا که از اولین آدم هایی بود که از مکالمات شان عبارت “هک رشد” بیرون آمد به خوبی می گوید: هرچه محصولتان نوآورانه تر باشد، احتمال بیشتری در نیاز به یافتن راه های جدیدتر و بهتر برای دستیابی به مشتریانتان وجود دارد.

 

چند هک رشد کارآمد برای استفاده در کسب و کارتان

چند هک رشد کارآمد

  • به کمک ویژگی امکان استفاده از سرویس تنها از طریق دعوت نامه نوعی انحصار در کارتان ایجاد کنید (همانند کاری که میل باکس انجام داد). ویژگی قابلیت استفاده تنها از طريق دعوتنامه.
  • صدها پروفایل جعلی بسازید تا خدماتتان را محبوب تر و فعال تر از آنچه هست جلوه دهید. هیچ چیز مثل جمعیتی انبوه نمی تواند افراد دیگر را جذب کند (ردیت در ابتدا همین کار را کرد).
  • سرویس یا پلت فرمی را هدف قرار داده و خدمات تان را به طور انحصاری در اختیارشان قرار دهید – این در اصل یعنی کولی گرفتن از دیگران یا حتی سرقت رشدشان (کاری که Paypal با eBay کرد).
  • محصول تان را تنها به گروه کوچکی از افراد ارائه کنید، آن بازار را تصاحب کرده و بعد از آن میزبان، به میزبان بعدی بروید تا زمانی که محصول تان همچون ویروس پخش شود (دقیقا همان کاری که فیس بوک با شروع در دانشگاه ها کرد- برای اولین بار در هاروارد، قبل از اینکه آن را در اختیار بقیه جمعیت قرار دهد).
  • رویدادهای جالبی را میزبانی کنید و اولین کاربران تان را خودتان به طور دستی وارد سیستم نمایید (همچون مای اسپیس، پلپ و أودمی).
  • به طور قطع در فروشگاه های اپلیکیشن از همه سرتر باشید، چرا که محصولتان ویژگی های جدیدی را ارائه می کند که همه حاضرند برای ویژگی هایش بمیرند (کاری که اینستاگرام انجام داد – ۲۵ هزار دانلود در روز اول و پس از آن هم اسنپ چت).
  • از مشاوران و سرمایه گذاران بسیار بانفوذی که بیشتر به سبب شهرت و مخاطبان شان و نه پولشان ارزشمندند استفاده کنید (همان کاری که اباتمی و تریپی انجام دادند، حرکتی که استارت آپ های بسیاری از آن تقلید نمودند).
  • زیر دامنه ای ویژه بر روی فروشگاه آنلاین تان ایجاد کنید که در آن درصدی از هر خریدی که کاربران انجام میدهند صرف خیریه ای به انتخاب خود آنها شود (کاری که آمازون امسال با کمال موفقیت انجام داد. آمازون نشان داد حتی شرکت های موفق هم می توانند ایده های هک رشد کوچکی پیدا کند).
  • سعی کنید کلینیک فرزندپروری تنظیم شده ای را به نام مشتریان تان نام گذاری کنید یا به مشاهیری منفور پولی پرداخت کنید تا درباره خودشان حرف های توهین آمیزی بزنند، و با آوردن آن حرف ها در کتابتان (اگر محصول تان کتاب است) از تبلیغات لازم جهت شهرت کتاب استفاده کنید.

تمامی این شیوه های توسعه، با ذهنیت و هدف خاصی انجام می شوند. در حال بازاریابی دهان به دهان نیستیم بیلبوردی در میدان تایمز برپا نمی کنیم که بخواهیم امیدوار باشیم در عرض شش ماه فردی متوجه محصول مان در سوپر مارکتی شده و تصمیم به خرید آن بگیرد. در عوض، به شدت متمرکز بر جذب و ثبت نام کاربران آغازین جدیدمان همین حالا هستیم.

مهم نیست چه تعداد از مردم درباره شما می دانند یا اینکه اصلا چگونه با شما آشنا شدند. مهم این است چه تعداد از آن ها ثبت نام نموده و مشتری تان شدند.

اگر توزیع برگه های تبلیغاتی در گوشه خیابان شما را به این مهم می رساند، پس آن را نوعی هک رشد بدانید هر یک از استراتژی هایی که تا به حال به آنها اشاره کردیم، به نوبه خود، به نوعی شبیه به اسب تروا هستند.

با انجام کاری که غالبا بازاریابی به حساب نمی آید شرکت قادر به دسترسی به کاربرانی خواهد بود که می تواند آنها را به مشتری ارباب رجوع، و ثبت نام کنندگان در خدماتش تبدیل نماید. اسب تروای شما چه خواهد بود؟

 

بهتر است در هک رشد کمی تکنیکی باشیم

تاکتیک در هک رشد

 الگوی بازاریابی در صنعت فیلم می گوید افتتاح فيلم را بسیار گران قیمت برگذار کنید و امیدوار باشید در هفته اول فروش، آن هزینه به شما بازگردد. یک هکر رشد می گوید، هی، قرن بیست و یکم است و می توانیم بسیار فنی تر با مقوله، بدست آوردن و جذب مشتریان جدید روبرو شویم.

دنیای استارت آپ ها مملو از شرکت هایی است که از هک های رشد هوشمندانه در هدایت گروه اولیه مشتریان شان به قيف فروش استفاده می کنند. ضرورت ارتکاب به این حرکت که به هر شکل ممکن باید آن را اتخاذ کرد استارت آپ ها را بسیار خلق کرده است.

بیایید نگاهی دوباره به “ایربی اندبی” بیاندازیم. مؤثرترین تاکتیک بازاریابی شرکت علاوه بر تولید محصول خوب هرگز نمی توانست توسط یک تیم منحصرا بازاریاب قابل تصور و یا آزمایش باشد.

در عوض، مهندسان شرکت مجموعه ای از ابزارها را به نحوی کدگذاری نمودند که هر کاربر می توانست به شکل یک پارچه ای مکان ارائه شده اش در ایربی اندبی را بر روی پلت فرم کریگز لیست ارسال نماید

از آنجا که کریگز لیست از نظر تکنیکی این اجازه را نمی دهد، این کار بسیار خلاقانه به نظر می رسید. در نتیجه، ایربی اندبی وب سایتی بسیار کوچک به صورت ناگهانی و رایگان در یکی از محبوب ترین وب سایت های جهان پخش شد. همان طور که آندرو چن در یک مطالعه موردی درباره این تاکتیک می نویسد:

صادقانه بگویم، یک بازاریاب سنتی نمی تواند یکپارچه سازی بالا را حتی تصورهم کند جزئیات زیادی نیاز است تا بتوان آن را عملی کرد. در نتیجه، تنها تراوشات یک ذهن مهندسی می تواند جذب کاربران بیشتر از کریگز لیست را برنامه ریزی کند.

فکر نمی کنم یک بازاریاب محض با تمایلاتش به تبلیغات ارزان قیمت با نام توانسته باشد به این موضوع فکر کند. این رویکردی کاملا متفاوت است. نیم استراتژیک و نیمی مهندسی است.

ترکیب این دو قرار است در هر موقعیتی متفاوت باشد، اما نکته این است که این نگاهی غیر متعارف و صرف نظر از بودجه است. امروزه، به عنوان یک بازاریاب، وظیفه ما ضرورت “برندسازی” یا حتی حفظ یک برند موجود نیست.

بهتر است ارتشی از کاربران بسیار وفادار و علاقه مند بسازیم. کدام یک راحت تر ردیابی شده، تعریف شده و رشد می کند؟ کدام یک از اینها واقعی است و کدام یک تنها یک ایده است؟ زمانی که موضوع را درست درک کنید، برند به طور طبیعی همراهش خواهد آمد.

همان طور که شان إليسا یکی از اولین هکرهای رشد، که برای اولین بار این عبارت را همراه با پارتیک ولاسکويتس ابداع نمود- می گوید: تمرکز بر جذب مشتری به جای “آگاهی” کار می برد. آگاهی از ساخت برند در مقیاس به خصوصی معنا دارد. اما در یکی دو سال اول این کار تنها هدر دادن پول است.

موذیانه ترین بخش مدل بازاریابی سنتی همان روش “عرضه انفجاری” است. البته فرض “برند را بساز، مشتریان خواهند آمد” که افراد زیادی در عرصه وب مرتکب می شود نیز به همین اندازه گمراه کننده است. هر دوی اینها بسیار ساده و به ندرت مؤثر هستند.

گفته های آرون سوارتز را به خاطر داشته باشید. کاربران باید جذب شوند. ایده خوب به تنهایی کافی نیست. به واقع، مشتریان باید جذب شوند. اما این کارنباید به شکل یک بمباران باشد. بلکه باید از طریق حمله ای هدفمند در مکانی صحیح و با هدف گیری افرادی صحیح انجام شود .

استارت آپ شما طراحی شده تا یک موتور رشد باشد و در همان ابتدا، موتور باید روشن شود. خبر خوب این است که این کار تنها یک بار لازم است انجام شود. چرا که قدم بعدی جذب محبوبیت و توجه بیشتر نیست.

سرنوشت ما چرخه نامتناهی ترویج بازاریابی سنتی نیست. چرا که به محض اینکه اولین مشتریانمان را جذب نمودیم، گام بعدی تبدیل آنها به یک ارتش خواهد بود.

 

واژه نامه هک رشد:

هک شد، به عنوان یک ذهنیت فناوری و داده-محور ممکن است برای افراد تازه کار ترسناک به نظر برسد. اینکه هک رشد به خلق در آپ باکس، ایربی اندبی، و فیس بوک کمک کرد حتی بر مبتدی ترین شاهدان نیز بدیهی و آشکار است.

اما زمانی که شروع به کنکاش در چگونگی و چرایی آن می کنید احتمالا بهت زده می شود. “آنالیز کوهورت” چیست؟ “ضریب همه گیری” چیست؟

در این قسمت قصد داریم مجموعه ای از مفاهیم اساسی هک رشد را به شما یاد دهیم.

افزودن این کلمات به دایره لغات تان، نه تنها به شفاف تر کردن مفاهیم و اصول هک رشد به شما کمک می کند، بلکه امید است کمکی باشد تا بتوانید به واسطه آن به راحتی توصیه های فوق العاده و سطح بالای هکرهایی که وبلاگ می نویسند و ایده هایشان را به اشتراک می گذارند دنبال کنید.

تست A/B :

تست آ/ب دقیقا همان چیزی است که از اسم آن به نظر می رسد. شما دو نسخه از یک وب سایت یا محصول را ایجاد می کنید، آن را به افراد مختلف نشان می دهید و مشاهده می کنید کدام یک عملکرد بهتری دارد آ یا ب؟

از گوگول گرفته تا كوالارو، آپتیمایزلی، کیس متریکس، همه آنها سرویس های بسیار خوبی اند که شما را قادر می سازند ببینید کاربران در کار با وب سایت تان چه کاری انجام می دهند و چه واکنشی به آن نشان می دهند. این دیدگاه عینی شما را بسیار بیشتر از حس ششم به همخوانی محصول و بازار نزدیک می کند.

 

خودگردانی :

خودگردانی روشی جهت تأمین مالی یک کسب و کار، و غالبا یک استارت آپ تکنولوژی است که در آن هیچ تأمین مالی از خارج از کسب و کار دریافت نشده و بنابراین با بودجه بسیار محدودی اداره می شود.

در فرهنگ رایج امروزه در تکنولوژی، که در آن دریافت سرمایه کلان از سرمایه گذاران خطرپذیر جشن گرفته می شود، خودگردانی را باید یک مدال افتخار دانست. وقتی از خودگردانی استفاده می کنید، با خودتان هزینه بازاریابی را پرداخت می کنید و یا بازاریابی خودش هزینه اش را در می آورد.

گزینه دوم یعنی استفاده از تاکتیک های هک رشد جهت جذب کاربران و یافتن راه هایی برای افزایش پولی که مشتریان به شما پرداخت می کنند. گیت هاب، سیگنالز، و آپ سومو نمونه های بسیار موفقی مبتنی بر خودگردانی اند که هرگز از سرمایه گذاران خطرپذیر در مسیر رشدشان بهره نگرفتند.

 

نرخ دفع کاربر:

نرخ دفع کاربر یک معیار عینی از ماندگاری است. میتوانید از گوگل آنالتیکس یا کیس متریکس یا هر سرویس دیگری آن را دریافت نمایید. زمانی که کاربرانی به وب سایت تان مراجعه می کنند، چه درصدی از آنها به سر آنجا را ترک می کنند؟

اگر زیاد باشد که غالبا هم بسیار بسیار زیاد است با یکی از این دو مشکل روبرو خواهید شد.

  • وب سایت یا خدمات تان افتضاح است.
  • گروه اشتباهی از کاربران را دنبال می کنید و احتمالا از تکنیک های گران قیمت بازاریابی سنتی استفاده می کنید.

جهت بهبود نرخ دفع کاربر، یا باید خدمات تان را دائما با آزمایش آ/ب به روزرسانی کنید و یا باید مخاطبانی که به دنبال جذب شان هستید را باز تعریف کنید.

اگر مخاطبان به وب سایت تان رجوع می کنند و تنها درصد کمی از آنها در آن باقی می مانند، هرگز سعی نکنید ترافیک بالایی را به وب سایت تان جذب کنید. ساده تر و مؤثر تر این است که نرخ دفع کاربر را بهبود بخشید.

 

تحليل کوهورت:

تحليل کوهورت داده های برنامه های تحت وب را گرفته و به جای کلی نگری، آنها را به گروه های مرتبط و مشابهی از افراد تقسیم می کند. این تحلیل به شما اجازه می دهد کل چرخه حیات گروه های خاص مشتریان را زیر نظر بگیرید.

این به کسب و کارتان کمک می کند پیشنهادهای مختلفی به گروه های خاص از مشتریان ارائه دهید.

هکرهای رشد از تحلیل های کوهورت جهت ردیابی کاربرانی مشخص، از اولین تماس تا ورودشان به قیف فروش، استفاده می نمایند تا به این وسیله به بخش های مختلف مشتریان آنچه را که به دنبالش هستند پیشنهاد نمایند.

 

نرخ تبدیل:

نرخ تبدیل برابر است با تعداد افرادی که درخواست مورد نظرتان (شامل ثبت نام، خرید، وارد کردن آدرس ایمیل، و غیره) را انجام می دهند، تقسیم بر تعداد افرادی که از وبسایت یا محصول بازدید می کنند. هکرهای رشد دیوانه نرخ تبدیل اند.

نهایتا هکرهای رشد به “آگاهی” یا “توجه” یا “اشتراک ذهن” اهمیت نمی دهند. آنچه برایشان مهم است به دست آوردن کاربر است، پس نرخ تبدیل از همه چیز برایشان مهم تر است.

این یک تغییر اساسی است. پس، هدف از کشاندن تعداد زیادی بازدیدکننده جدید به وب سایت تان اگر آنها کاری که انتظارش دارید انجام  ندهند چیست؟

 

چرخش:

اریک ریس چرخش را تصحيح مسیری ساختاریافته، در جهت آزمودن فرضیه ای جدید درباره محصول، استراتژی و موتور رشد تعریف می کند.

دستکاری یا تغییر محصول به این دلیل که مشتریان واکنشی که انتظارش را داشتید به محصول نشان ندادند. اینستاگرام کارش را به عنوان یک استارت آپ مکان محور به نام بربن شروع کرد اما به مرور زمان، پس از دستکاری و تطبيق برنامه در جهت تمرکز بر ویژگی هایی که کاربران به آنها علاقه مند بودند، به شکل اینستاگرام کنونی که یک نرم افزار موبایلی جهت ارسال عکس با استفاده از فیلترهایش است تبدیل شد.

نتیجه چه بود؟ صد هزار کاربر در طول هفته اول ارائه مجدد محصول به بازار. در عرض هجده ماه، بنیانگذاران اینستاگرام آن را به یک میلیارد دلار فروختند. این چرخش است.

 

همخوانی محصول با بازار:

همخوانی محصول با بازار، دستیابی به موقعیتی است که در آن محصول و مشتریانش در هماهنگی کامل با یکدیگر قرار دارند. این جامی مقدس برای هر هکر رشدی است. هکرهای رشد معتقدند محصولات حتی کسب و کارها و مدل های کسب و کار جا افتاده باید آن قدر تغییر داده شوند تا جایی که آماده ایجاد واکنش های انفجاری در اولین افرادی که محصول را می بینند شوند.

به عبارت دیگر، بهترین تصمیم بازاریابی ممکن این است محصول یا کسب و کاری داشته باشید که نیازی واقعی و جذاب گروهی حقیقی و تعریف شده ای از افراد را رفع نمایند، صرف نظر از مقدار تغییر و یا اصلاحی که آن محصول یا کسب و کار نیاز دارد.

کسب و کارهای این چنینی، محصولات و خدماتشان را به شکل عنصری قابل انعطاف در نظر گرفته و قادرند آنها را آنقدر تغییر و بهبود دهند تا جایی که بهترین حالات را بیابند.

 

حقه (تبلیغاتی):

حقه تبلیغاتی شیوه ای است که از طریق آن افراد ترغیب به صحبت یا آزمایش درباره محصولی جدید می شوند.

گاهی اوقات “حقه ها” راه بسیار خوبی برای جذب کاربر اند. در واقع هک های رشدی اند که آغازگر کل یک فرآیندند. حقه های تبلیغاتی اغلب پیرامون سیستم های بهره جو و یا پلت فرم هایی هستند که دیگران هنوز به طور کامل آنها را درک نکرده اند.

اوبر از حقه های تبلیغاتی برای جلب توجه عمومی و سردرگم کردن کل صنعت تاکسیرانی استفاده کرد. مثلا، آنها در روز ولنتاین گل های رز رایگانی به کاربرانشان می دادند تا با اهدا به فرد مورد علاقه شان آنها را شگفت زده کنند.

اوبر حتى با کامیون های بستنی فروشی در پذیرایی از کاربران (با بستنی) از طریق اپلیکیشن شان مشارکت کرد. قراردادی امضا کردند تا به بازیکنان لیگ حرفه ای فوتبال که درگیر رانندگی در شرایط مستی هستند سواری ارزان قیمت پیشنهاد کنند.

 

قیف فروش:

قیف فروش مجموعه گامهایی در جهت یافتن مشتریان بالقوه و هدایت آنها به فرآیند فروش است، با این هدف که نهایتا مشتریان هر چه بیشتر به مشتریان پولی تبدیل شوند.

مثلا مینت مشتریان بالقوه را مستقیما به اپلیکیشنش هدایت نمود. علاوه بر قیف فروش، آنها کاربران رایگانی دارند که با طيف خاطر در اپلیکیشن حسابداری شخصی سریع و فوق العاده شان ثبت نام نمودند. سپس با شرکت های مالی در ارائه پیشنهاد خدمات شان به کاربرانی که از خدمات رایگان مینت استفاده می کنند مشارکت کردند.

هکرهای رشد دیگر همچون نوح کاگان، به مشتریان شان پس از خرید هر محصول در آپسومو تخفیف های قابل توجهی برای محصولات مشابه پیشنهاد می نمایند و در نتیجه فروش بیشتری را مهندسی کرده و کاربران را عمیق تر به داخل قیف می کشند.

 

ماندگاری:

ماندگاری خدمات یا محصولی را می توان احتمال این که کسی آن را مکررا خریداری نموده و یا به دیگران پیشنهاد نماید دانست.

به نقل از چیپ و دن هیث در کتاب ایده عالی ماندگار، ایده ها و محصولات ماندگار بسیار ساده، غیر قابل انتظار و معتبر همراه با جزئیات واقعی، دارای حسی پنهان اما مؤثر و یک داستان خاطره انگیزاند.

هک رشد این مفهوم را به خدمات و پلتفرم ها نیز بسط می دهد. وقتی کسی (در وب سایت یا آپ تان) ثبت نام می کند، آیا به کاربری فعال تبدیل می شود؟ یا اینکه به سرعت از وب سایت خارج می گردد؟

وقتی شخصی آپ تان را می بیند، آیا جذب آن می شود، یا نوعی واکنشی ناامیدانه از خودش نشان میدهد؟ توییتر با معرفی ویژگی فهرست کاربران پیشنهادی، به کاربران جدیدش در ماندگاری در خدمات کمک کرد، چراکه حالا دوستان جالبی برای دنبال کردن داشتند. خدماتی که شما را جذب خود کرده و همچنان علاقه مند نگاه می دارند، ماندگاری لازم را دارند.

 

پارامترهای واهی:

پارامترهای واهی معیارهایی اند که به نظر مهم می رسند، اما عملا سطحی و یا حتی بدتر از آن فریبنده اند.

برای نمونه، رصد ترافیک ورودی به وب سایتتان و تبریک افزایش آن در حالی که نرخ تبدیل، نرخ دفع کاربر، زمان صرف شده برای وب سایت و غیره، را نادیده می گیرد افتادن در دام پارامترهای واهی است.

اریک ریس می گوید: “معیارهای واهی اعدادی اند که دوست دارید آنها را در مجله تچ کرانچ منتشر کرده تا سبب ایجاد حسی بد در رقبایتان شوید”. اما کاربردشان به همین جا ختم می شود.

پارامترهای واهی، سنجه هایی هستند که تصویری زیبا اما غیرقابل اجرا از استارت آپ ترسیم می کنند. اندازه گیری معیارهای شرکت بر اساس پارامترهای واهی در فخر فروشی بابت تعداد کاربران تان به کار می آید، اما اگر مراقب نباشید، هزينه دستیابی به این کاربران شما را نابود خواهد کرد.

تکنیک هایی همچون آزمون آ/ب می تواند پارامترهای قابل اجرایی به شما ارائه کند، چرا که قادر خواهید بود به کمک آنها نتایج را تکرار کنید.

 

حلقه ویروسی:

حلقه ویروسی فرآیندی است که در آن فرد از مشاهده محصول یا خدمات تان، به استفاده و اشتراک گذاری آن با دیگران سوق پیدا می کند.

مثلا فرض کنید دوست تان ایمیل دعوت به شرکت در یک رقابت را از محصول (یا خدمات) محبوبش دریافت می کند. او اجابت کرده و آن را در توییتر به اشتراک می گذارد، چرا که آن محصول دعوت از شخص دیگری را به وی پیشنهاد کرده بود.

شما توییت دوستتان را می بینید، روی آن کلیک می کنید، به رقابت وارد شده، و آن را با افراد بیشتری به اشتراک می گذارید.

این چنین است که حلقه های ویروسی به مکانیزم های رشدی کامل و خود محرک تبدیل می شوند. خبرخوان های فیس بوک و ویدیوهای جاسازی شده يوتيوب (در وب سایتها) همگی نمونه های بسیار خوبی از حلقه های ویروسی اند.

 

همه گیر شدن:

همه گیر شدن گسترش فرد-به-فرد یک محصول با ایده است. از آنجا که هک رشد درباره مقیاس پذیری است، به طور ایده آل با فعالیت های بازاریابی تان به دنبال جذب کاربران هستید، تا به این ترتیب بتوانید کاربران بیشتری را به خود جذب کنید.

این غالبا متکی بر تکنیک های ویروسی رشد است، همه گیری در اصل درخواست مشارکت رایگان از افراد برای استفاده از سرمایه اجتماعی شان در پیشنهاد، اتصال و یا ارسال مطلبی در مورد محصول شماست.

اما همه گیر شدن تصادفی نبوده و یک فرآیند مهندسی شده است. نیازی به گفتن نیست که چرا توسعه و گسترش ویروسی در هک رشد ضروری است.

به طور ایده آل، هکرهای رشد به دنبال ضریب همه گیری (یا فاکتور کا) بزرگتر از یک اند. عبارت “فاکتور کا” در پزشکی عموما برای توصیف میزان مسمومیت در یک بیماری مورد استفاده قرار می گیرد.

در دنیای استارت آپ ها، ضریب همه گیری تعداد کاربران جدیدی است که هر کاربر کنونی می تواند با خود بیاورد. اگر هر کاربر جدید به طور متوسط بیش از یک کاربر به همراه آورد، فاکتور کا بزرگتر از یک خواهد بود و استارت آپ تان همه گیر خواهد شد.

یک محصول یا کسب و کار یا دسته ای محتوا تنها در صورتی همه گیر خواهد شد که بتواند تمایلی را در افراد جهت پخشش ایجاد نمایند.

علاوه بر این، هکر رشد باید گسترش و توسعه آن را با اضافه کردن ابزارها و کمپین هایی که امکان همه گیر شدن دارند تسهیل نموده و ترغیب نماید. تمامی اینها بیانگر واقعیت ساده ای است که سعی در کتمان آن داریم. اگر می خواهید همه گیر شوید، همه گیر شدن باید در محصول تان گنجانده شود.

 

جمع بندی و نتیجه گیری

اگر می خواهید کسب و کارتان از هیچ به همه چیز برسد به فکر یک هک رشد خوب در کسب و کارتان باشید. با الهام گرفتن از همین ایده هایی که در این مقاله در مورد هک رشد گفته شد سعی کنید در کسب و کارتان نمونه های مشابهی از آن ها را به کار ببرید.

همین حالا فکر کنید از چه راهی می توانید کاربران اپلیکیشن یا وب سایت تان را با کمترین هزینه افزایش دهید؟ آیا با هدیه دادن به آن ها یا همکاری با استارت آپ ها دیگر این کار امکان پذیر است؟

این دست خودتان است و باید فکر کنید چطور می توانید از هک رشد به بهترین نحو در کسب و کارتان استفاده کنید.

امیدواریم از این مقاله هم استفاده کافی را برده باشید. اگر این مقاله را دوست داشتید حتما در شبکه های اجتماعی خود به اشتراک بگذارید.

 

چگونه با هک رشد کسب و کاری میلیاردی راه اندازی کنیم؟
4.6 از 14 رای
1 نظر
  1. تحریر برتر می گوید

    با تشکر از مطلب کابردیتان

ارسال نظر ارزشمندتان

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.