مدل آیدا در بازاریابی به چه معناست؟ (همراه با یک مثال کاربردی)

0

 

مدل آیدا (AIDA)، یکی از قدیمی ترین مدل های بازاریابی است که بسیاری از ما به صورت ناخودآگاه در جریان آن قرار گرفته ایم. مدل بازایابی آیدا، به ما کمک می کند که فرایند فروش محصول را از دید مشتری بررسی کنیم. به این صورت که با مرحله به مرحله کردن (ساده تر کردن) فرایند فروش، می توانیم آسان تر نیاز مشتریان را پیدا کنیم.

به عبارتی دیگر با استفاده از مدل آیدا در بازاریابی می خواهیم که اثر بخشی تبلیغات مان را بررسی کنیم؛ یعنی اگر در روندی که مشتری از محصولات ما خرید می کند ضعفی وجود داشته باشد از این طریق می توانیم سریع تر آن مشکل را بیابیم و برطرف کنیم.

مدل بازایابی آیدا از چهار مرحله تشکیل شده است؛ این مراحل مخفف کلمه AIDA هستند که به ترتیب زیر می باشد:

1. مرحله آگاهی (Attention/Awarence)

2. مرحله ایجاد علاقه (Interest)

3. مرحله بر انگیختن اشتیاق (Desire)

4. مرحله اقدام (Action)

قبل از این که به تشریح مراحل مدل آیدا در بازاریابی بپردازیم، یک مثال ساده از روند فروش یک محصول را با هم مرور می کنیم.

 

مدل بازاریابی آیدا برای بوتیک لباس فروشی!

زمانی را به یاد بیارید که به صورت اتفاقی از کنار یک بوتیک لباس فروشی رد می شدید و ویترین آن فروشگاه توجه شما را به خود جلب کرد. این جا مرحله آگاهی یا جلب توجه است که شما برای دیدن ویترین فروشگاه، لحظه ای توقف می کنید (Attention). در ادامه تمایل دارید که درباره لباس خاصی از فروشنده سوال بپرسید به این منظور وارد فروشگاه می شوید؛ در این مرحله شما به یک لباس خاص علاقه نشان داده اید (Interest). اگر آن لباس را پرو کنید و فروشنده از تیپ جدید شما تعریف کند، شوق خرید بیش تری در شما شکل می گیرد (Desire). اگر فرایند فروش تا اینجا خوب پیش برود و شما تصمیم به خرید بگیرید یعنی مرحله آخر را پشت سر گذاشتید (Action).

البته این یک مثال ساده از مدل آیدا در فروش بود که تقریبا همه ما با آن مواجه شده ایم. اما می دانیم که مدل آیدا در بسیاری از کسب و کار های اینترنتی هم به کار گرفته می شود و فقط محدود به خرید های سنتی نیست. در ادامه چهار مرحله بازایابی در مدل آیدا را تشریح می کنیم.

 

مراحل بازاریابی در مدل آیدا

 

آگاهی (Attention)

در این مرحله از مدل آیدا، توجه مشتری به کسب و کار جلب می شود. باید کاری کنیم که دیده شویم و مشتری از وجود ما آگاه شود. به عنوان مثال وقتی کلمه ای در گوگل سرچ می شود، لینک هایی که به مخاطبان نمایش داده می شوند آن ها را از وجود کسب و کار های آن حوزه با خبر می کند. یعنی یکی از مسائل مهم در این مرحله، توجه به سئو سایت می باشد. تبلیغات کلیکی هم یکی از راه های سریع برای جلب توجه است. اما توجه کنید که اغلب مخاطبان به سایت هایی که به صورت ارگانیک بالا می آیند اعتماد بیش تری دارند.

تبلیغات بنری هم باید به گونه ای باشند که برای مدتی چشم مخاطب را روی تصویر نگه دارند. درباره آگهی هایی که در یوتیوب و تلویزیون هم می بینیم، آن هایی موفق هستند که بتوانند مخاطب را به دیدن ادامه آگهی ترغیب کنند.

 

ایجاد علاقه (Interest)

بعد از این که مشتری را از وجود کسب و کارمان آگاه کردیم، باید حس مثبتی از محصول مان در او ایجاد شود. باید محصول به گونه ای باشد که مشتری کنجکاو شود بیش تر درباره آن بداند. یعنی کاری کنیم که مشتری یک قدم به سمت ما حرکت کند. اگر مقاله ایجاد سرنخ چگونه منجر به افزایش فروش می شود را مطالعه کرده باشید، متوجه می شوید که در این مرحله بازدیدکننده تبدیل به یک لید یا سرنخ فروش می شود.

امروزه برای علاقه مند کردن مشتریان به خرید، تنها معرفی کردن محصول و ویژگی های آن کافی نیست. بلکه باید با مشتریان خود بیش تر تعامل داشته باشید؛ مثلا محتوای رایگان ارائه کنید و یا در رابطه با حوزه ای که فعالیت دارید آموزش دهید. هر چقدر که بتوانید در رابطه با محصول تان بیش تر عکس، ویدیو و یا مقاله تولید کنید، مشتریان هم بیش تر تمایل خواهند داشت که درباره محصول شما اطلاعات بدست آورند.

 

اشتیاق (Desire)

مهم ترین مرحله از مدل بازاریابی آیدا، بر انگیختن حس خرید در مشتری است. در اینجا باید تمایل به دوست داشتن محصول را به خواستن آن تبدیل کنیم. اگر مشتری ذهنیت خوبی از برند و محصول ما داشته باشد، کمک زیادی به ما می شود.

برای افزایش میل خرید از جانب مشتری، بسیاری از کسب و کار ها کلیپ های ویدیویی از مشتریان قبلی خود تهیه می کنند؛ که مشتریان در آن ویدیو ها به تعریف از برند مورد نظر می پردازند. این شیوه برای سایت هایی که اقدام به برگزاری دوره های آنلاین می کنند بسیار موثر است.

اما توجه کنید که ممکن است شما مشتری را متقاعد کنید که محصول یا خدمت مورد نظر به کار  او می آید؛ اما مشتری اقدام به خرید نمی کند و یا بعد از مدتی آن محصول را از شرکت رقیب می خرد. یعنی مشتاق شدن مشتری لزوما به معنای تمام شدن فرایند فروش نیست بلکه به این معناست که تا به اینجا مشتری آماده خرید است و آن محصول را مناسب خود می داند.

 

اقدام (Action)

رسیدیم به آخرین مرحله یعنی فروش یا اقدام نهایی در مدل آیدا؛ توجه کنید که این مرحله برای هر کسب و کاری متفاوت است. فروش، تماس از طرف مشتری، ثبت نام در سایت و یا حتی دانلود فایل خاصی، همگی می توانند اقدام نهایی باشند.

موضوعی که در این مرحله بسیار مهم است نقش پر رنگ CTA ها می باشد. CTA هایی که برای فروش محصول انتخاب میکنیم باید جذاب و ترغیب کننده باشند. کلماتی که برای CTA انتخاب می کنید باید مشتری را به کلیک کردن مجاب کند.

سعی کنید برای خرید به مشتریان انگیزه بدهید. می توانید به این منظور از تکنیک FOMO (ترس از دست دادن فرصت) استفاده کنید. مثلا تخفیف هایی به صورت فصلی بگذارید و به مشتری این مفهوم را برسانید که شاید این فرصت دیگر هرگز پیش نیاید!

یکی دیگر روش هایی که سایت های مختلف آن را به کار می گیرند این است که در قبال دانلود ویدیو یا استفاده از بخشی از محتوای سایت شان از شما می خواهند که ایمیل خود را وارد کنید و یا ابتدا باید در سایت آن ها عضو شوید. یعنی اینجا اقدام نهایی، گرفتن ایمیل یا عضویت در سایت شان بوده است.

 

و در پایان، رضایت مشتریان را جلب کنید

 

رضایت مشتریان اهمیت زیادی دارد

 

اگر مراحل بازاریابی به کمک مدل آیدا تا اینجا خوب پیش رفت یعنی توانسته ایم محصول خود را به مشتری بفروشیم. درست است که فرایند فروش محصول به پایان رسیده اما می دانیم که امروزه وفاداری مشتریان برای کسب کار ها از هر چیز دیگری مهم تر است. باید ارتباط خود با مشتریان را حفظ کنید و با تماس های دوره ای آن ها را در جریان تخفیف های کسب و کارتان قرار دهید.

همچنین پس از مدتی نظر مشتریان خود را درباره کیفیت خدمات تان را بپرسید. به این ترتیب به مشتریان ثابت می کنید که نظرشان برای شما محترم است و بازخورد انتقاد هایشان را به بخش خدمات مشتریان و تولید محصول می رسانید.

بعد از خواندن این مقاله پیشنهاد می کنم مقاله چگونه از طریق همکاری در فروش (Affiliate Marketing) کسب درآمد کنیم؟ را مطالعه بفرمایید.

ارسال نظر ارزشمندتان

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.