بازاریابی دهان به دهان چیست؟ اصول و قواعدش را بدانید!

0

اصل اساسی در بازاریابی دهان به دهان این است که مردم را به حرف زدن وا داريد. بازاریابی دهان به دهان یا وایرال مارکتینگ یک شیوه قدیمی در بازاریابی محسوب می شود که در آن نام برند یا محصول شما دهان به دهان بین مردم پخش می شود.

در این مقاله از سایت مخاطب قصد داریم در مورد بازاریابی دهان به دهان و اینکه چه اصول و قواعدی دارد به طور مفصل صحبت کنیم. اگر میخواهید محصولات و خدمات تان را بین مردم دهان به دهان کنید تا انتهای این مقاله همراه ما باشید تا اصولش را یاد بگیرید.

 

تعریف بازاریابی دهان به دهان

به مردم دلیلی بدهید تا در باره ی کالای شما حرف بزنند. کاری کنید که این گفتگو راحت تر به جریان بیفتد.

حتی ساده تر از این: هر کاری که می توانید انجام دهید، تا مردم را به حرف زدن وا دارید.

اگر بازی با حروف اختصاری را دوست دارید، می توان چنین گفت که بازاریابی دهان به دهان، بازاریابی «م به م» است.

شما قبلا درباره بازاریابی شرکت به شرکت (B2B) و شرکت به مشتری (B2C) شنیده اید. بازاریابی دهان به دهان به مردم واقعی که با هم حرف می زنند یعنی مشتری به مشتری مربوط می شود. به جای این که بازاریاب ها با مردم حرف بزنند.

در واقع «شرکت به مشتری به مشتری» است. وظيفه شما به عنوان یک بازاریاب، ارایه ی ایده ایست که ارزش حرف زدن داشته باشد این بازاریابی است.

هنگامی که یک شخص واقعی ایده ی شما را تکرار کند ایده ی شما دیگر به کلام تبدیل شده است؛ و مهم تر از آن نقل شخص دوم است. (و شخص سوم و چهارم، و الی آخر).

کلام همیشه همراه ما بوده است. آنچه جدید است، افزودن «ب» (بازار) به آن است. کلام همیشه وجود دارد. بازاریابی دهان به دهان یعنی هدایت کلام به سمت بازاریابی. بازاریابی دهان به دهان یک تخصص جدید است که به اندازه همه ی انواع دیگر بازاریابی، قابلیت اجرا، بررسی و برنامه ریزی دارد.

بازاریابی دهان به دهان، جریان مکالمه ی طبیعی بین انسان های واقعی است.

بازاریابی دهان به دهان وارد این مکالمه می شود و در آن شرکت می کند. ولی تحت هیچ شرایطی، صداقت بنیادین آن را خدشه دار و با آلوده به دروغ و تظاهر نمی کند. واقعیه واقعی است چون حرف مردم است و کسی به آن ها دیکته نکرده است.

 

چرا بازاریابی دهان به دهان؟

اگر کلام و نقل قول مردم همیشه وجود داشته است، پس باید برای توجه ناگهانی بازاریاب ها به آن دلیلی وجود داشته باشد. آنچه تازگی دارد این است که اکنون می توانیم آن را به کار گیریم.

کلام از حالت نقل قول صرف، به حالت عملی رسیده است. از چیزی که خود به خود اتفاق می افتاد، تبدیل به چیزی شده است که می توان بر آن تأثیر گذاشت.

سرعت رشد بازاریابی دهان به دهان نسبت به دیگر انواع بازاریابی، به مراتب سریع تر شده است؛ زیرا ما دانش و ابزارهای به کار گیری آن را یافته ایم.

تا چند سال پیش، امید داشتیم که نقل قول مثبت درباره ی کالا یا حرفه ی ما، خود به خود روی دهد. یا شاید یک فروش ویژه، یا یک نمایش تبلیغاتی مسخره بر پا می کردیم، به این امید که مردم را به حرف زدن برانگیزاند.

اما امروزه می توانیم با کسانی که می خواهند درباره ی ما حرف بزنند همکاری کنیم، و کمک کنیم که نظرات آنها به گوش مخاطبان جدید برسد. می توانیم تریبونی فراهم کنیم که مردم بیشتری بتوانند سخنان دوستداران مان را بشنوند. با کمک اینترنت، می توانیم مکالمه های جاری را به شنوندگان بیشتری انتقال دهیم.

ما همچنین توانایی بررسی و تعقیب این گفتگوها را به دست آورده ایم. به يمن شبکه ی اینترنت و وبلاگها، می توانیم بفهمیم که چه کسانی چه چیزی درباره ما می گویند، و می توانیم به گفتگوی آنها گوش دهیم و آن را درک کنیم. می توانیم پی ببریم که چه کسانی و چرا درباره ی ما حرف می زنند. این دیگر اسرار آمیز نیست.

امروزه ما کمی متفاوت عمل می کنیم. کنسرت را روی اینترنت تبليغ می کنیم. به کسانی که درباره ی کنسرت های محلی وبلاگ می نویسند ایمیل می دهیم. به شاگردان دبیرستان های محل، بروشورهای تبلیغاتی می دهیم و آنها را به یک کنسرت مجانی دعوت می کنیم.

دعوتنامه ها را از طریق ایمیل می فرستیم تا با سرعت بیشتری پخش شوند. سعی می کنیم گروه موسیقی ای را انتخاب کنیم که شبکه ی ارتباطی گسترده ای روی مای اسپیس (My Space) داشته باشند، تا هواداران زیادی جمع کنیم. ما از همه ی این کارهای کم خرج و آسان استفاده می کنیم که عده ی زیادی را به حرف زدن واداریم.

 پیشنهاد می کنیم این مقاله را بخوانید : راهنمای کامل و تخصصی خرید بهترین هاست

 

فراتر از بازاریابی (یا شاید چیزی به کل غیر از بازاریابی!)

از بسیاری جهات، بازاریابی دهان به دهان اصلا ربطی به بازاریابی ندارد. در واقع درباره ی نوعی سرویس دهی به مشتریان است که باعث می شود آنها در مورد شما به دوستانشان توصیه کنند. همچنین درباره ی کالاهای فوق العاده ای است که مردم دوست دارند آنها را به دیگران هم نشان بدهند.

به این پدیده کلام یا نقل طبیعی می گویند؛ یعنی کلامی که به طور خود جوش از کیفیات مثبت شرکت شما سرچشمه می گیرد.

بسیاری از کارشناسان بر این باورند که این تنها گونه ی موجه یا به حق گفتگو است. مفهومی که در مقابل آن قرار می گیرد، «کلام پرورانده شده است. یعنی گفتگویی که توسط یک کمپین عمدی، به منظور به حرف کشاندن مردم، آغاز شده باشد.

من این موضوع را خیلی دوست دارم که مردم برای شرکتهایی احترام قائلند که خوشنامی شان را از طریق کلام مشتریانشان کسب کرده اند. هر 2 قابل مقایسه با این نیست که کالایی آن قدر خاص و جالب ارایه کنید که نتوانند از حرف زدن درباره ی آن خودداری کنند، و هیچ چیز بهتر از این نیست که مشتریان، حمایت از کالا یا شرکت مورد علاقه شان را وظیفه ی خود بدانند.

تی وو (TIVO) مثالی عالی در این مورد است. کسی آن را از روی تبلیغات نمی شناسد. در حقیقت تی وو تبلیغات چندانی نداشت، ولی همه می دانند تی وو چيست.

صاحبان آن با هیجانی جنون آمیز درباره تی وو حرف می زنند. آنها شما را به اتاق خوابشان می برند تا نشان دهند دستگاهشان چگونه کار می کند. عشق و علاقه ی آنها به دستگاه تی وو، آنها را به تبلیغ کننده های شفاهی پرشوری تبدیل کرده است.

همین نوع از هیجان و علاقه را در مصرف کنندگان وسایل آشپزخانه(OXO)، صندلی اداری ارون (Aeron) و کفش های کمپر (Camper) هم می توان دید.

این از همان نوع اشتیاق و سرسپردگی است که بعضی ها نسبت به یک تیم فوتبال و یا جوانان نسبت به گروه موسیقی مورد علاقه شان دارند.

کلام یا نقل طبیعی، توسط کالاهایی به وجود می آید که می توانند مشتریان را چنان واله و شیدا کنند، که بی وقفه در باره شان حرف بزنند.

خدمات و سرویس دهی عالی باعث به وجود آمدن بهترین تبلیغات شفاهی می شود.

به عنوان نمونه، سیستم عالی تعویض و یا پس گرفتن کالای فروشگاه نوردستورم (Nordstorm)، و یا شرکت کرایه خودروی اینترپرایز (Enterprise) که ماشین را به درب منزل می فرستد را در نظر بگیرید.

 

چهار قانون بازاریابی دهان به دهان

 

قانون اول: جلب توجه کنید.

هیچ کس درباره ی شرکتها، كالاها، و آگهی های معمولی و کسالت آور حرف نمی زند. اگر می خواهید مردم راجع به شما حرف بزنند، باید یک کار جالب انجام دهید؛ هر کاری! اگر جالب نباشید، هرگز کسی یک دقیقه هم درباره ی شما مکالمه نخواهد کرد. کلام خود شما هم، برنیامده، خاموش خواهد شد. (در واقع بدون این که اثری از آن باقی بماند، محو خواهد شد.)

قبل از این که یک آگهی جدید سفارش دهید، یا یک محصول جدید عرضه کنید، و یا یک غذای جدید به لیست غذای رستوران تان اضافه کنید، از خودتان این سؤال جادویی را بپرسید: «آیا کسی در مورد این غذا به دوستانش چیزی خواهد گفت؟»

می توانید از شگردهای این چنینی الهام بگیرید: اسامی عجیب و غریب ساندویچ های شیکاگو بگل اوتوریتی (Chicago Bagel Authority) مثل پدر هوزییر (Hoosier Daddy) یا میونستر مش (Muenster Mash).

یا ساندویچ های گوشت به قطر هفت اینچ اغذیه فروشی معروف نیویورک، کارنگی (Garengie Deli). این ساندویچ ها حتی اگر به اندازه ی طبیعی بودند هم، بهترین ساندویچ دنیا بودند.

ولی این سایز بسیار بزرگشان است که باعث میشود هر روز، صدها توریستی که به این رستوران می روند، آن را به عنوان یکی از مراکز توریستی نیویورک، به دوستانشان در سراسر دنیا معرفی کنند.

احتمالا در نیویورک صدها دکه ی واکس کفش وجود دارد. ولی همه برای این کار، به دکه ی ادی (Eddie) در ایستگاه بزرگ مرکزی می روند. (سر راهشان چندین دکه ی خوب برای واکس کفش را رد خواهند کرد چرا؟ چون در دکه ی ادی مبل های قرمز چرمی بزرگ قدیمی وجود دارد. وقتی آخر روز، خسته و کوفته برای دقایقی در آن مبل های راحت، لم می دهید، احساس پادشاهی می کنید.

به مردم دلیلی بدهید که درباره ی شما حرف بزنند.

و از شما خواهش می کنم، قبل از این که آگهی و تبلیغ دیگری سفارش دهید، یک دقیقه تأمل کنید. به این فکر کنید که چقدر پول صرف خواهید کرد. به این فکر کنید که شما و هزاران نفر دیگر در سراسر دنیا، چند بار از مقابل صدها آگهی گذشته اید، بدون این که حتی متوجه آنها بشوید.

پس یک آگهی جدید سفارش ندهید، مگر این که چیزی باشد که واقعا ارزش حرف زدن داشته باشد.

 

قانون دوم: آن را آسان کنید.

نقل کلامی، تنبل است. اگر می خواهید به جایی برسد، باید آن را هل بدهید.

برای این منظور، باید دو کار انجام دهید: یک پیام بسیار ساده پیدا کنید، و در انتشار آن به مردم کمک کنید.

با یک جمله ی آسان که همه به راحتی آن را حفظ کنند، شروع کنید؛ مثل: «رایانه ی ما خراب نمی شود.» یا «اینجا نان خامه ای تازه سرو می شود.»، یا «اسمش بامزه است، ولی کارش جدی است.»، یا «در زمان انتظارتان برای میز خالی، نوشیدنی و خوراکی سرو می کنیم.» هر چیزی بلندتر از یک جمله، زیاد است. یا از خاطر می رود، یا تحریف می شود.

همه ی ما استیو جابز (Steve Jobs) را به عنوان بهترین بازاریاب کامپیوتر دنیا قبول داریم. فکر می کنید وقتی او به منظور احیای شرکت اپل (Apple) در سال ۱۹۹۶ به آنجا باز گشت، چه کرد؟ آیا درباره ی این که چه نرم افزار فوق العاده ای دارند، یا این که چه سیستم عامل قوی ای دارند حرف زد؟ خیر.

ایده ی عالی بازاریابی جابز، کامپیوترهای صورتی و بنفش بود.

این کار همه را به حرف زدن وا داشت و باعث شد که کلام مثبت دوباره در دهان ها بیافتد. هر کسی با دوستانش در این باره حرف می زد، چرا که یک موضوع بحثی جالب و ساده بود؛ و وقتی مردم راجع به این رایانه های بانمک می شنیدند، دلشان می خواست در مورد خصوصیات مهم تر آن هم اطلاعاتی کسب کنند.

زمانی که ایده ی خوب کلامی خود را یافتید، راه های ساده ای برای آسان تر کردن گردش آن بیابید. هزاران راه ساده برای انتشار ایده ی کلامی وجود دارد. مثل یک اعلان ویژه روی یک وب سایت، یا پخش بروشور، با پخش آن از طریق ایمیل.

 

قانون سوم: مردم را راضی کنید.

مشتریان رضایتمند، بهترین تبلیغ کنندگان برای شما هستند.

خوشحالشان کنید. کالاهای جالب و خوش کیفیت درست کنید، و خدمات و سرویس خوب ارائه دهید. برای مشتریان، تجربه ای به یاد ماندنی بیافرینید. مشکلات را حل کنید. در سرویس دهی، سنگ تمام بگذارید، و خلاصه، کاری کنید که مردم را به هیجان بیاورد و به آنها انرژی دهد، و در آنها اشتهای سفارش به دوستانشان را برانگیزد.

اگر مردم شما را دوست داشته باشند، با دوستانشان درباره شما حرف خواهند زد. آنها می خواهند به شما کمک کنند، از حرفه یا تجارت شما حمایت کنند، و می خواهند که دوستانشان هم از چیزی که شما عرضه می کنید، لذت ببرند. شما از خوشحال کردن مردم، بیشتر از هر روش دیگری، نقل کلامی خواهید گرفت.

بگذارید به یکی از اسرار بزرگ دوران معاصر نگاهی بیندازیم. در سال ۱۹۹۹، شصت هزار نفر با خودروهای ساتورن (Saturn) خود، به اسپرینگ هیل، ایالت تنسی ( Tennessee , Spring Hill) رفتند تا از نزدیک با سازندگان این خودرو آشنا شوند. چرا؟ آیا خودرویی معمولی تر از ساتورن هم پیدا می شود؟

جشن سالانه ی «بازگشت به خانه» شرکت ساتورن، یک استراتژی بازاریابی دهان به دهان عالی بود. اما اگر مردم برای ساتورن اعتماد و احترام قایل نبودند، کارایی نمیداشت. مردم واقعا این شرکت را دوست داشتند.

نحوه عملکرد آن، مورد قبولشان بود. آنها احساس می کردند که فروشندگان مهربان شرکت، با مشتریان خوب رفتار می کنند و شرکت قصد کلاهبرداری از آنان را ندارد.

خریداران، سالی دوبار نامه ای دریافت می کردند که در آن دستورالعمل تنظیم ساعت خودرو، همراه با جلو یا عقب کشیدن ساعت رسمی نوشته شده بود. این کارهای جزیی، تحسین و اعتماد آنان را بر می انگیخت.

پس آن ها با دوستانشان در این مورد حرف می زدند و از شرکتی که از آنها حمایت می کرد، در مقابل، حمایت می کردند.

حال بیایید یکی دیگر از اسرار این دوران را مد نظر قرار دهیم. چرا مردم این قدر به فروشگاه های زنجیره ای تارگت (Target) علاقه دارند؟ سعی نمی کنم این مورد را توضیح دهم. ولی من تنها نفری نیستم که در سفرهای تعطیلاتی، دوستانش او را به فروشگاه تارگت می برند تا نشانش دهند که این شعبه هم دقیقا عین همانی است که در شهر ما وجود دارد! (آه!)، ولی چیزهای قشنگی با قیمت های مناسب دارد. فروشگاه های تمیز و رفتار و منش دلنشین.

تارگت آن قدر همسر من را خوشحال می کند که اگر به خودم اعتماد نداشتم، ممکن بود به او حسادت کنم! او با همه درباره تارگت حرف می زند.

 

قانون چهارم: اعتماد و احترام کسب کنید.

اگر مورد احترام نباشید، کلام مثبتی به دست نخواهید آورد. هیچ کس درباره شرکتی که دوست ندارد یا به آن اعتماد ندارد، سخن خوبی نخواهد گفت. هیچ کس چنین شرکتی را به دوستانش معرفی نخواهد کرد، که مبادا شرمنده شود.

همیشه یک شرکت محترم باقی بمانید. در هر کاری که انجام میدهید، اصول اخلاقی را در نظر بگیرید. با مشتریان خوب رفتار کنید. با آنها حرف بزنید، و احتیاجاتشان را برآورده کنید.

کاری کنید که مردم با غرور، تجربه کار یا معامله با شما را برای هر کس که می شناسند، تعریف کنند.

خطوط هواپیمایی ساوت وست (Southwest) یکی از نام های تجاری بسیار مورد اعتماد در دنیاست. با مشتریانش خوش رفتار است، به ندرت در آن بحث یا مشاجره پیش می آید، و با همه خوب برخورد می کند.

با کارمندانش نیز رفتاری خوب با قراردادهای محکم و حقوق مکفی دارد. مردم ساوت وست را دوست دارند. مردم آن قدر این شرکت هوایی را دوست دارند که بعد از واقعه یازده سپتامبر، برایش پول فرستادند تا از بحران خارج شود.

خیلی ها درباره ساوت وست به خوبی سخن می گویند و تعداد شرکت های هواپیمایی که مردم از آنها به خوبی یاد می کنند، چندان زیاد نیست.

هر شرکتی می تواند بهتر شود و هر کارمندی می تواند کمی بیشتر سعی کند که شرکتش با مشتریان بهتر رفتار کند.

 

مردم به سه دلیل درباره شما حرف می زنند.

شما در بازاریابی دهان به دهان موفق نخواهید شد، مگر این که به درستی درک کنید چه چیزهایی مردم را به حرف زدن ترغیب می کند.

مردم عاشق حرف زدن و تقسیم کردن نظراتشان هستند. آنها همچنین دوست دارند که درباره ی دیگران و ایده های جدید حرف بزنند. همین طور در مورد چیزهای خریدنی، از کالاهای بانمک و خنده دار گرفته تا چیزهایی که چندان هیجان انگیز نیستند.

 

دلیل اول: آنها شما و کالای شما را دوست دارند.

مردم به این علت حرف می زنند که شما کاری کرده و یا چیزی فروخته اید که آنها را به حرف زدن ترغیب کرده است. آنها کالاهای شما را دوست دارند، و از نحوه ی برخورد شما با مشتریان خوشحالند. شما یک کار جالب انجام داده اید.

اصل این است که به آنها سوژه ای برای حرف زدن بدهید. شما هر قدر جالب تر باشید، سخنگویان بیشتر به حرف زدن ترغیب خواهند شد. مشتریان بی دلیل به شما علاقه مند، یا از شما متنفر (و یا دارای احساس خنثی نخواهند شد.

خلاصه این که؛ اول باید کمی احساسات را برانگیزید، تا بعد از آن وکلای مدافع شما بتوانند از شرکتتان دفاع کنند. اگر به مردم چیزی داده اید که آنها دوست دارند، آن را پایه قرار دهید. اگر چیزی داده اید که آنها دوست ندارند، یا هیچ عکس العملی بر نینگیخته اید، باید قبل از هر کار دیگری، به آن بپردازید.

یک کالای مناسب به دوستان توصیه می شود؛ ولی فقط به شکل منفعلانه و به طور معمول، زمانی که درباره اش مستقیما پرسش شود:

کدام کباب پز را بخرم، بهتر است؟» من یک کباب پز وبر (Weber) دارم که بد نیست.» اگر کالاهای شما، ارزش حرف زدن داشته باشند، توصیه ی بیشتری از جانب مردم خواهند گرفت.

اگر کالایتان را جنجالی تر بسازید، مستقیما وارد سوژه های بحث و گفتگوی مردم می شود. احساس رضایت ویژه ای که مردم از یک کالای خوب به دست می آورند، عاملی است که جایگاه آنها را از توصیه دهنده ی منفعل، به فعال ارتقا می دهد:

اینو ببین، کباب پز من یک سیستم جداگانه برای کباب کردن همزمان سبزیجات هم داره، باید امتحانش کنی!»

وقتی می گوییم ارزش حرف زدن داشته باشد، به این معنی نیست که پیچیده یا گران قیمت باشد. مثلا به قلم روان نویس دو دلاری زبیر – اف نگاه کنید. خوب واقعا در مورد یک قلم، چه حرفی برای گفتن هست؟ قلم با قلم چه فرقی دارد؟ همه ی آنها جوهر دارند و همه می نویسند. پس موضوع چیست؟

خوب، گویا این قلم، واقعا قلم خوبی است. پیشرفتی در تکنولوژی قلم است، فقط یک قلم استنلس استیل است که آن قدر روان می نویسد که مردم دوست دارند درباره اش حرف بزنند.

آن قدر کالای خوبی است که هواداران زیادی یافته، و مقدار زیادی توصیه ی کلامی دریافت کرده است. این هواداران صدها پرسشنامه بررسی کالا را پر می کنند و در وبلاگها نظر می دهند؛ و اینها همه برای یک قلم دو دلاری است.

این که می گوییم به مردم سوژه ای برای حرف زدن بدهید، یعنی این که در نحوه معرفی و ارایه کالاها، خدمات و شرکتتان، نوآوری کنید. صرف وجود شرکت شما به تنهایی دلیلی برای حرف زدن مردم نیست. این شما هستید که باید سوژه های داغ را به آنها ارایه دهید.

حتی پرشورترین هواداران شما هم برای ادامه ی توجه و علاقه، مرتب به چیزهای جدید نیاز دارند. بدون افزودن آن نکته ی جنجالی و داغ، حرفی درباره شما زده نخواهد شد. ولی زمانی که یک کار هیجان انگیز کنید، آتش اشتیاق هوادارانتان از زیر خاکستر زبانه خواهد کشید.

همه ی ما «وایت کسل» (White Castle) را دوست داریم؛ و وایت کسل، مقدار زیادی توصیه ی کلامی می گیرد. مردم درباره ی آن حرف می زنند، حتی درباره اش فیلم سینمایی هم ساخته شده است؛

ولی این سوژه، بخشی از مکالمات روزمره ی ما نیست. «وایت کسل» چه تدبیری برای این مشکل اندیشید؟ اعلام کرد که در روز جشن می توانید میز دو نفره رزرو کنید.

چه ایده ی احمقانه ای! شام جشن در همبرگر فروشی زنجیره ای سطح پایین، اما در عوض دلیل عالی ای برای این حرف زدن است.

لازم نیست که همیشه به دنبال تدابیر هوشمندانه باشید. فقط باید سوژه را داغ نگه دارید. اگر هیچ اتفاق جالب و هیجان انگیزی در تجارت شما رخ ندهد، مردم هم درباره تان حرفی نخواهند زد. راه حلی بیابید. کاری کنید؛ یک تخفیف ویژه، انتشار یک گزارش جالب، حراج خارج از نوبت و یا ارایه یک کالای جدید یا هر کاری که به فکرتان می رسد.

 

دلیل دوم: حرف زدن به من احساس خوبی می دهد.

کلام، اغلب بیش از آن که به کالا یا چیزهای جانبی آن محدود شود، احساسات ما را بازگو می کند. گرایش ما بیشتر به سمت در میان گذاشتن احساساتی است که ما را به عنوان یک فرد متمایز می سازد، تا این که درباره نحوه عملکرد یک تجارت یا حرفه باشد.

احساساتی که ما را به سخن گفتن وا می دارد، پیچیده نیست.

ما می خواهیم هوشمند جلوه کنیم. بسیاری از مردم از این که در زمینه موضوع مورد علاقه شان، متخصص و صاحب نظر باشند، لذت می برند.

زمانی که به دیگران توصیه می کنیم چه چیزی را بخرند، در واقع داریم معلومات مان را به رخ می کشیم. بعضی اشخاص این کار را به خوبی انجام می دهند و همه از آنها توصیه می خواهند. ما دوست داریم وقتی که در حال خرید چیزی هستیم، با این افراد صحبت کنیم و آنها هم دوست دارند که نظر خودشان را به ما بگویند.

و حالا با وبلاگها و جوامع مجازی، این نوع ارتباط کلامی به سطح بالاتری رسیده است. مردم در اینترنت صفحاتی درست می کنند که در آنها معلومات خود را نشان دهند و با دیگران قسمت کنند. دیگر این کار به یک امر علاقه مندانه تبدیل شده است.

همین طور می توان این قبیل اشخاص را در صفحه های نظرخواهی اینترنتی (message boards) یافت که با علاقه، به سؤالات همه پاسخ می دهند، و در حکم متخصص و صاحب نظر، معلومات خود را به رخ همگان می کشند.

کاری کنید که هوش و دانش این افراد بیشتر نمایان شود. اطلاعات بیشتر و جزئیات تکنیکی و بولتن های خبری شرکت را در اختیارشان قرار دهید هرچه بیشتر، بهتر. با این کار، آنها عاشق شما و یا شرکت تان خواهند شد.

ما می خواهیم به دیگران کمک کنیم. میل به هوشمند دیده شدن، اغلب با انگیزه ی والاتر کمک به دیگران همراه است. برخی از مردم آن قدر در مورد دانسته های شان اشتیاق نشان میدهند که دوست دارند دیگران را هم در این لذت، شریک کنند. آنها از این که مردم، نام تجاری درستی را انتخاب نکرده اند و یا کالای پست تری را خریده اند، ناراحت می شوند.

اینها همان افرادی هستند که وقتی شما در فروشگاهی مشغول خرید هستید، نزد شما می آیند و به شما خرید کالاهایی را توصیه می کنند که به عقیده شان، در دنیا بهترین هستند. این موضوع گاه آزاردهنده است، درست است؛ ولی این امر ناشی از اشتیاق آنها برای کمک به شماست.

تاکنون به یک هوادار پروپا قرص «مکینتاش» (Macintosh) برخورده اید؟ حتما برخورده اید! بعضی از کاربران کامپیوترهای «مک» (Mac) آن قدر از نظر احساسی به این نام تجاری وابسته هستند که می خواهند بقیه هم از آن استفاده کنند.

آنها باور دارند که این کالا به طور قطع زندگی همه را آسان تر خواهد کرد، و حتی صلح و آرامش را در جهان جاری خواهد ساخت به این افراد کمک کنید تا به دیگران کمک کنند: به آنها نمونه های رایگان بدهید که قسمت کنند، بروشور بدهید، که پخش کنند، و پیامهای تبلیغاتی ای که منتشر کنند.

ما می خواهیم احساس اهمیت کنیم. برخی از مردم حرف می زنند، چون دوست دارند مورد پرسش قرار بگیرند. آنها از این که در امری صاحب نظر باشند لذت می برند. هرچه مردم بیشتر از آنها نظر بپرسند، آنها احساس اهمیت بیشتری خواهند کرد. صاحب نظر شناخته شدن، احساس خوبی است.

سعی کنید این قبیل مشتریان را شناسایی کنید و با این کار آنها را در موقعیت بالاتری نسبت به سایر مشتریان قرار دهید آنها را در حلقه خودیها وارد کنید و نظرشان را جویا شوید.

این گروه از مشتریان، درباره شما و کالای شما حرف خواهند زد، برای این که این کار، اهمیت و تخصص ایشان را نشان خواهد داد، و آنها احساس خواهند کرد که عضوی از حلقه ی داخلی شرکت هستند.

به آنها چیزهایی بدهید که احساس اهمیت کنند: یک جایگاه ویژه ساعات خرید خصوصی، و یا اخبار منتشر نشده.

 

دلیل سوم: احساس ارتباط با گروه

تمایل به عضویت در یک گروه، یکی از قوی ترین احساسات بشر است. ما به شدت خواهان داشتن ارتباط با دیگران هستیم.

یکی از راههای برقراری این ارتباط، حرف زدن درباره ی کالاهاست. مدل شلوارهای جین مان، ماشینی که سوار می شویم، جایی که خرید می کنیم و نوشابه ای که مینوشیم، همگی راه هایی هستند برای نشان دادن این که ما «که» هستیم.

زمانی که شور و هیجانات خود را با گروهی از افراد با سلایق مشترک، قسمت می کنیم، به ما احساس رضایت خاطر دست می دهد. ما با اشخاصی که طرفدار تیم فوتبال یا گروه موسیقی مورد علاقه مان هستند، احساس پیوند داریم، و همین طور با کسانی که در انتخاب خودرو و یا لباس با ما هم سلیقه هستند، احساس ارتباطی مشابه می کنیم.

این احساس شور و هیجان که از عضویت در گروهی از افراد هم سلیقه به وجود می آید، به راحتی تبدیل به کلام میشود.

اعضای گروه هایی که هوادار نام های تجاری خاصی هستند، مثل موتور سیکلت هارلی دیویدسون (Harley Davidson)، کاربران کامپیوترهای مکینتاش، و یا دوربین های نیکون (Nikon)، بیشترین افرادی هستند که راجع به کالاهای این شرکت ها حرف می زنند.

کار کردن روی این انگیزه، با به رسمیت شناختن گروه آغاز می شود. یعنی اهداء تی شرت های تبلیغاتی، کلاه، برچسب، و یا چسب خالکوبی مونه همین طور برپایی مراسم ویژه برای گردهم آوردن این افراد.

باید کاری کنید که این افراد احساس تمایز کنند، گویی عضوی از خانواد شرکت هستند و سرنوشت شرکت به آنها نیز مربوط می شود.

 

جمع بندی و سخن آخر

در این مقاله سعی کردیم به طور مفصل در مورد بازاریابی دهان به دهان صحبت کنیم. قواعد و اصولش را به شما یاد آور شویم تا کاری کنید که مردم درباره شما سخن بگویند.

فراموش نکنید مهم ترین بخش در بازاریابی دهان به دهان کیفیت خوب کالا و خدمات شما به همراهی پشتیبانی خوب است. این بزرگترین دلیلی است که مردم را وادار می کند تا در مورد شما حرف بزنند.

امیدواریم از این مقاله هم استفاده کافی را برده باشید. اگر از این مقاله راضی بودید امتیاز خود را ثبت کنید و این مقاله را در شبکه های اجتماعی خود به اشتراک بگذارید.

 

بازاریابی دهان به دهان چیست؟ اصول و قواعدش را بدانید!
5 از 1 رای

ارسال نظر ارزشمندتان

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.