بازاریابی درون گرا (جاذبه ای) به چه معناست؟|تفاوت بین بازاریابی درون گرا و برون گرا

0

 

آیا بازریابی به روش سنتی (بازاریابی برون گرا) دیگر کارایی ندارد؟ با آمدن بازاریابی درون گرا یا جاذبه ای (ربایشی) شاید به این نتیجه رسیده باشیم که دیگر روش های قدیمی منسوخ شده اند.

در این مقاله بررسی خواهیم کرد که چطور بازاریابی درون گرا جایگزین روش های سنتی شد. همچنین به مزایای آن می پردازیم و می بینیم که چگونه به فروش بیش تر محصولات ما کمک می کند. و در آخر به سوال ابتدای مقاله پاسخ می دهیم که آیا بازریابی سنتی را باید کنار بگذاریم یا خیر؟

 

بازاریابی برون گرا (Outbound Marketin)

در بازاریابی برون گرا این کسب و کار است که به مشتری پیشنهاد خرید می دهد. یعنی تعامل بین مشتری و کسب و کار از طرف کسب وکار آغاز می شود. مفهوم بازاریابی برون گرا چیز جدیدی نیست. همان بازاریابی سنتی است که با آمدن اینترنت از اصطلاح بازاریابی برون گرا استفاده می کنیم.

همان طور که اشاره کردیم، شروع گفت و گو از جانب کسب و کار شروع می شود. یعنی ما دخالت چندانی در آن نداریم. مثلا در ترافیک هستیم و توجه ما به بیلبورد تبلیغاتی درباره یک برند شامپو جلب می شود. یا اینکه شرکت بیمه با ما تماس می گیرد و به ما پیشنهاد می دهد که از خدمات آن ها استفاده کنیم.

آگهی های رادیو و تلویزیون، بازاریابی تلفنی، ایمیل مارکتینگ بی هدف، بیلبوردها، تبلیغات پیامکی، تبلیغ در روزنامه و… نمونه هایی از بازاریابی برون گرا هستند.

در بازاریابی برون گرا پول و سرمایه، نقش پررنگی دارند. اگر بخواهید بهتر دیده شوید احتمالا باید بیش تر هم خرج کنید. مثلا اینکه در کدام شبکه تلویزیونی تبلیغ می کنید و یا بیلبود تبلیغاتی شما در کدام نقطه از شهر قرار بگیرد، مسلما هزینه های متفاوتی دارند. البته که مهارت های بازاریابی در اثربخش کردن این فعالیت ها و صرفه جویی در هزینه ها بسیار مهم است اما آنچه که به آن پرداختیم اهمیت و جایگاه پول در باریابی برون گرا است که نمی توان نقش آن را انکار کرد.

 

مشکلات بازاریابی برون گرا

 

مشکلات بازاریابی برون گرا

 

با آمدن روش های جدید بازاریابی، اثربخشی روش های سنتی یا همان بازاریابی برون گرا همچون گذشته نیست. ایراداتی که در این باره مطرح می شود به شرح زیر است:

 

هزینه زیاد تبلیغات

همان طور که اشاره کردیم، ابزار هایی که در بازاریابی برون گرا مورد استفاده قرار می گیرد دیگر مثل سابق موثر نیستند؛ اما با این وجود، هزینه تبلیغات در این روش نه تنها کاهش نیافته، بلکه بسیار زیادتر از روش های جدید بازاریابی می باشد.

اگر شما صاحب یک کسب و کار کوچک باشید ممکن است توان پرداخت هزینه های مربوط به این نوع بازاریابی را نداشته باشید و یا در صورت پرداخت آن، نتیجه مطلوبی نگیرید.

 

عدم امکان محاسبه ROR

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در این روش به راحتی روش های جدید نیست. در صورتی که در روش های جدید با آمدن ابزار های تحلیلی، به سادگی متوجه هزینه های پرداختی و سود بدست آمده می شوید.

 

مشکل پیدا کردن سرنخ

هدف تبلیغات در بازاریابی برون گرا، انبوه مخاطبان است. یعنی فرایند تولید سرنخ سخت می شود؛ زیرا مخاطبان ما ممکن است علایق متفاوتی داشته باشند و تعداد خیلی محدودی از آن ها به کسب و کارمان علاقه نشان دهند.

از طرفی، فهمیدن اینکه مشتریان از کدام کانال ارتباطی با ما آشنا شده اند، بسیار مشکل است. از این رو پیدا کردن مشتریان راغب (همان سرنخ) کاری سخت و در برخی موارد غیرممکن می شود.

پیشنهاد می کنم در این رابطه مقاله چگونه سرنخ های بهینه منجر به افزایش فروش می شوند؟ را مطالعه بفرمایید.

 

بازاریابی درون گرا (Inbound Marketing)

 

بازاریابی درون گرا به چه معناست؟

 

در مقابل بازاریابی برون گرا، از عبارت بازاریابی درون گرا اسستفاده می کنیم. در این جا مشتری پیشنهاد تعامل با کسب و کار را می دهد. یعنی فرایند گفت و گو به طوری است که مشتری احساس می کند که او کسب و کار را پیدا کرده است و محصول یا خدمت مورد نیازش را طلب می  کند.

در بازریابی درون گرا در تصمیم نهایی مشتری دخالت نمی شود. به این صورت که یک کسب و کار خدمت با ارزش و رایگانی را در اختیار مخاطبان قرار می دهد؛ مخاطبان از این خدمات برای یادگیری و یا سرگرمی استفاده می کنند تا اگر در آینده قصد خرید محصول مرتبط با آن کسب وکار را داشتند، آن کسب وکار تبدیل به یکی از انتخاب های آن ها شود.

در واقع در بازاریابی درونگرا بر خلاف بازاریابی برون گرا دیگر توجه مخاطبان را نمی خریم بلکه به شکلی غیر مستقیم توجه آن ها را به سمت کسب و کار خود جلب می کنیم. در این حالت بدون پرداخت هزینه تبلیغاتی به طور مستقیم، یک ارزش ایجاد کرده ایم که این موضوع در بلند مدت به کمک کسب و کار ما می آید.

بازاریابی درون گرا یک استراتژی برای تبدیل مخاطبان به بازدید کننده، بازدید کننده به سرنخ و در نهایت سرنخ به مشتری می باشد که جلوتر در این باره بیش تر خواهیم پرداخت.

ابزار ها و روش های مورد استفاده در این نوع بازاریابی عبارت اند از: بلاگ ها، محتوای ارزشمند (ویدیو، متن و…)، شبکه های جتماعی، تبلیغات کلیکی، وبینار، سئو و… که هر کدام می تواند مشتری های بالقوه زیادی را تبدیل به خریدار نهایی کند.

 

چرا از بازاریابی درون گرا بیش تر استقبال می شود؟

امروزه مخاطبان بسیار هوشیارتر شده اند؛ توجه به بنرهای بزرگ تبلیغاتی دیگر همچون گذشته نیست. خیلی کم اند کسانی که به وعده ی برنده شدن در قرعه کشی یک خودرو، چیزی را بخرند که به آن نیاز نداشته باشند.

از طرفی پیامک ها و ایمیل ها تبلیغاتی، اثربخشی خود را تا حد زیادی از دست داده اند. زیرا به دلیل مزاحمت های ناشی از این نوع تبلیغات، مشتریان رغبت چندانی به خواندن متن پیام ها ندارند و اغلب ایمیل های ما پر است از پیام های تبلیغاتی که شاید هیچ وقت سراغ آن ها نرویم.

مشکل دیگری که در بازاریابی برون گرا وجود دارد بی اعتنایی مشتریان است. از آن جایی که این نوع بازاریابی بر مبنای وقفه انداختن و تحمیل کردن است، طبیعی است که بسیاری از مشتریان از تبلیغات ما آزرده شوند.

این موارد سبب می شود که به سراغ روش های جدیدتر بازاریابی یعنی بازاریابی درون گرا برویم. در بازاریابی درون گرا می خواهیم که مشتری فکر کند خودش با کسب و کار آشنا شده است؛ پس اگر تبلیغی هم در سایت ما ببیند کم تر به چشم مزاحمت یا تحمیل به آن نگاه می کند؛ زیرا به تصمیم خودش وارد سایت ما شده است.

 

بازاریابی درون گرا چگونه فروش را افزایش می دهد؟

 

افزایش فروش با بازاریابی درون گرا

 

یکی از شکل های رایج بازاریابی درون گرا، بازاریابی محتوا است. هدف ما در بازریابی محتوا این است که محتوای مورد نیاز کاربران را در قالب بلاگ ها و… ایجاد کنیم تا به این طریق بتوانیم سرنخ های جدید تولید کنیم.

وقتی که کسب و کار ما چندان برای مخاطبان آشنا نیست، به کمک بازاریابی محتوا می توانیم افراد جدیدی را با کسب و کارمان آشنا کنیم و ترافیک وب سایت را بالا ببریم. از مزایای دیگر آن بالا بردن اعتماد مخاطبان است که همه ی این ها در نهایت منجر به فروش بیش تر می شوند.

 

قیف بازاریابی محتوا

به کمک قیف بازاریابی محتوا، سرنخ های جدیدی به سمت کسب و کار هدایت می شوند. این قیف از سه مرحله تشکیل شده است؛ در ادامه بررسی می کنیم که چگونه مشتری بالقوه از این طریق، تبدیل به خریدار نهایی می شود:

 

1.ورودی قیف (TOFU)

این قسمت بیش ترین تعداد مخاطبان را شامل می شود. مخاطبان در این مرحله با محتوایی که در اختیارشان گذاشته ایم با ما آشنا می شوند. هدف ما در این مرحله صرفا آگاهی از وجود کسب و کار است؛ به این همین دلیل نباید درخواست انجام یک کار یا پرداخت هزینه ای را به مخاطبان تحمیل کنیم.

باید توجه کنیم که ممکن است بسیاری از کسانی که در ورودی قیف با کسب و کار ما آشنا شده اند، ریزش داشته باشند. اما آنچه که در این مرحله مهم است بالا رفتن تعداد بازدید کنندگان می باشد.

 

2.وسط قیف (MOFU)

پس از آنکه مشتری با برند ما آشنا شد و تمایل داشت که بیش تر درباره کسب و کار ما اطلاعات بدست آورد، یعنی به قسمت میانی قیف رسیده ایم. مشتری می خواهد که کسب و کار ما را با سایر رقبا مقایسه کند و به دنبال پیدا کردن تمایز است.

در این قسمت باید محتوای ارزشمندی در اختیار مخاطبان قرار بدهیم. محتوا می تواند ویدیو، کتاب الکترونیکی یا هر چیز دیگری باشد. حداقل کاری که در این مرحله برای ایجاد سرنخ باید انجام دهید، گرفتن ایمیل است تا بتوانید در آینده با سرنخ ها در تماس باشید.

اگر خدمات رایگان ما بتواند نظر کاربران را جلب کند به این معناست که گام بزرگی برای تولید لید (سرنخ) برداشته اید.

 

3.پایین قیف (BOFU)

وقتی مشتری به کسب و کار ما اعتماد می کند به مرحله پایانی می رسیم. این قسمت برای هر کسب و کاری متفاوت است. هدف نهایی می تواند موارد زیر باشد:

  • عضویت در سایت
  • فروش محصول
  • استفاده از خدمات پولی
  • معرفی به دیگران
  • افزایش دنبال کننده

 

 

بازاریابی برون گرا را کنار بگذاریم؟

کاملا نه! همان طور که در این مقاله هم اشاره کردیم، با وجود آمدن روش های کارآمد تر بازاریابی همچنان روش های سنتی هزینه بالایی دارند. این هزینه بالا لزوما به خاطر قدیمی شدن روش ها نیست بلکه هنوز هم بازاریابی برون گرا در برخی موارد به کار می آیند!

 

محدودیت زمان

 

بازاریابی برون گرا سریع تر جواب می دهند

 

اگر مجبور باشیم طی مدت زمان مشخصی فروش خود را افزایش دهیم ( به دلیل مناسبت ها و…) اینجاست که روش های سنتی، سریع تر ما را به هدفمان می رسانند. حتما دیده اید که برخی فروشگاه به مدت محدودی تخفیف های ویژه می گذارند تا فروش خود را برای کوتاه مدت افزایش دهند؛ در این باره، ابزارهایی مثل ایمیل مارکتینگ و تبلیغات پیامکی خیلی موثر هستند.

 

برند سازی

مثال دیگر درباره تبلیغات بنری است. شاید با تبلیغ در بیلبورد ها و سایت های پر بازدید در کوتاه مدت مشتریان شما افزایش پیدا نکنند؛ اما ممکن است هدف از تبلیغات بنری معرفی برند و کسب اعتبار باشد.

به این ترتیب بسیاری از کسب و کار ها با سرعت بیش تری خود را معرفی می کنند. هرچقدر هم که بتوانند در جای معتبر تری به تبلیغ برندشان بپردازند معمولا اعتماد بیش تری از جانب مشتریان کسب می کنند.

 

پس همان طور که متوجه شدید، نمی شود مطلقا بازاریابی برون گرا را بی ارزش دانست. بلکه این استراتژی ما است که مشخص می کند که کدام روش برای کسب و کارمان بهتر است. اما آنچه که مسلم است اگر نگاهی بلند مدت دارید و یا صاحب کسب و کار کوچکی می باشید، حتما استفاده بهینه از بازاریابی درون گرا را جدی بگیرید.

 

 

ارسال نظر ارزشمندتان

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.