چگونه ایجاد سرنخ های بهینه موجب افزایش فروش می شود؟

0

 

در مقالات مرتبط با بازریابی و فروش با کلمه سرنخ یا تولید لید بسیار برخورد کرده ایم. در این مقاله به اهمیت سرنخ ها و چگونگی ایجاد سرنخ های بهینه برای کسب و کارمان خواهیم پرداخت.

بدیهی است که همه مشتریان نمی توانند برای ما اهمیت یکسانی داشته باشند. متقاعد کردن افرادی که اشتباهی با کسب و کار ما آشنا شده اند و به خدمات ما نیازی ندارند، انرژی و زمان زیادی را از ما خواهد گرفت. ما می خواهیم با مشتریان بالقوه ای آشنا شویم که به محصول یا خدماتی که ارائه می دهیم علاقه نشان داده اند و به احتمال قوی در آینده تبدیل به خریدار می شوند. حالا شما را با تعریف سرنخ آشنا می کنیم.

 

سرنخ یا لید (Lead) به چه معناست؟

اگر مشتری بالقوه برای خرید محصول یا خدمات ما یک قدم نزدیک تر شود و یا اینکه متوجه شویم که به کسب وکار ما علاقه مند است به آن مشتری لید یا سرنخ (یا مشتری راغب) می گوییم. اما این که مشتری بالقوه چه مقدار باید به خرید نزدیک شود تا تبدیل به یک سرنخ شود بستگی به استراتژی کسب کار ما دارد.

در واقع مشتری لید، یک نقطه میان مشتری بالقوه و خریدار نهایی است که این نقطه را باید خودمان براساس سیاست های فروشی که داریم مشخص کنیم.

اما به همین سادگی نیست که تعریف کردیم؛ در بازاریابی تولید لید، باید با فرایند آن آشنا شویم و روند بازدید اولیه مشتری از محصول تا خرید نهایی را بررسی کنیم. در ادامه شما را با چگونگی ایجاد یک لید آشنا میکنیم.

 

فرایند ایجاد سرنخ (Lead Generation)

فرض می کنیم که شما صاحب یک شرکت فروش محصولات آموزشی در رابطه با طراحی سایت هستید. برای اینکه افراد بیش تری به سایت شما مراجعه کنند و از محصولاتتان خریداری کنند، شما در یک سایت بزرگ و پربازدید بنر تبلیغاتی ایجاد می کنید.

تمام کسانی که در آن سایت بنر شما را می بینند، مشتریان بالقوه شما هستند. اگر تبلیغی که به آن ها نمایش داده می شود برای آن ها جالب باشد بر روی آن کلیک می کنند و وارد صفحه فرود سایت شما می شوند. در اینجاست که مشتریان بالقوه یک قدم به خرید محصولات شما نزدیک تر شده اند و تبدیل به مشتری راغب یا سرنخ شده اند.

 

استراتژی هر کسب و کاری برای ایجاد سرنخ متفاوت است

مثالی که مطرح کردیم یک مثال خیلی ساده از فرایند تبدیل مشتری بالقوه به مشتری راغب (سرنخ) بود. اما ممکن است از نظر شما، کسانی که فقط وارد صفحه فرود سایت شما شده باشند سرنخ محسوب نشوند؛ زیرا انتظار دارید که پس از آن که وارد صفحه فرود شدند اطلاعاتی از آن ها بگیرید تا درآینده بتوانید با آن ها در تماس باشید.

همان طور که قبل تر هم اشاره کردیم، همه این ها بستگی به سیاست های فروش خودتان دارد. یعنی تعریف یک سرنخ برای هر کسب وکاری می تواند متفاوت از دیگری باشد. به یک مثال دیگر توجه کنید:

مثلا ما برای صفحه اینستاگرام خود در صفحه های مرتبط دیگر اقدام به تبلیغ می کنیم. اگر هدف ما (در حال حاضر) فقط افزایش تعداد دنبال کننده باشد، هرکسی که در پیج های دیگر اقدام به دیدن پست ما کند یک سرنخ است زیرا هدف نهایی ما فالو کردن پیج است و آن شخص پس از دیدن پست ما یک قدم به فالو کردن نزدیک تر شده است و با یک کلیک تبدیل به دنبال کننده ما می شود.

اما اگر هدف ما از تبلیغ در صفحات دیگر افزایش فروش باشد (نه فقط افزایش دنبال کننده) در این جا کسانی که پیج ما را فالو کرده اند دیگر هدف نهایی نیستند بلکه پس از دیدن پست و یا فالو کردن تبدیل به سرنخ شده اند، زیرا به هدف ما یعنی خرید محصول نزدیک تر شده اند.

 

از چه طریقی سرنخ ها را پیدا کنیم؟

خوب تا اینجا درباره چگونگی تولید سرنخ توضیح دادیم. سرنخ ها را می توانیم از طریق منابع و کانال های ارتباطی متفاوتی دریافت کنیم. در ادامه به معرفی راه های تولید و افزایش سرنخ می پردازیم:

شبکه های اجتماعی

 

شبکه های اجتماعی به عنوان کانالی مناسب برای افزایش سرنخ

 

مزیت شبکه های اجتماعی در این است که می توانیم به صورت مستقیم با مشتریان در ارتباط باشیم. مثلا با ساخت یک کانال در تلگرام، محتوای مورد نظرمان را در اختیار کاربران قرار می دهیم. درباره اینستاگرام هم که در قسمت فرایند تولید سرنخ توضیح دادیم.

یکی دیگر از شبکه های اجتماعی که در ایجاد سرنخ می تواند بسیار موثر باشد، توئیتر است. به این صورت که توئیتی درباره کسب و کارمان منتشر می کنیم و آن را تبلیغ می کنیم. در توئیت هم یک CTA به صفحه فرود وب سایتمان قرار می دهیم.

دیگر شبکه اجتماعی که می توانیم از آن برای ایجاد سرنخ در کسب و کارمان لینکدین است. پس از ایجاد یک کمپین تبلیغاتی در لینکدین با هدف مرتبط با کسب و کارمان میتوانیم CTA مناسب ایجاد کنیم و کاربران را به صفحه فرود وب سایت هدایت کنیم.

در گوگل پلاس وسایر شبکه های اجتماعی هم می توانیم به همین ترتیب فعالیت داشته باشیم.

بلاگ ها

استفاده از وبلاگ ها می تواند روش خیلی خوبی برای جذب سرنخ باشد. اگر محتوایی ارزشمند مربوط به کسب و کارتان تولید کنید، مشتریان بالقوه زیادی جذب بلاگ شما می شوند. پس حالا افرادی در بلاگ تان دارید که پتانسیل تبدیل شدن به سرنخ را دارند و می توانید آن ها را با روش های مختلفی به صفحه فرودتان ارجاع دهید.

توجه کنید در این روش، تولید محتوایی که به درد کاربرانتان بخورد در کنار رعایت اصول سئو بسیار مهم است.

محتوای دانلودی

اگر در وب سایتتان می خواهید محتوایی را به صورت رایگان در اختیار کاربران قرار دهید و برای آن ها قابلیت دانلود گذاشته اید، قبل از اینکه امکان دانلود برای کاربران فعال شود از آن ها درخواست کنید که ایمیل خود را وارد کنند.

در این حالت همان محتوای رایگان که در اختیار کاربران قرار داده اید هم می تواند برای کسب و کارتان مفید باشد و سرنخ های بسیاری برای شما ایجاد گردد.

فرم استخدام

 

فرم استخدام بیش ترین اطلاعات درباره سرنخ را می دهد

 

شاید در این روش بیش از هر روش دیگری بتوانید از کاربران اطلاعات دریافت کنید. زیرا کسانی که برای شغل مدنظرشان درخواست می دهند، اطلاعات زیادی را در اختیارتان قرار می دهند. اطلاعاتی از قبیل نام، ایمیل، موقعیت مکانی،علایق و…

پس حالا لیستی از افراد علاقه مند به کسب و کارتان دارید که اطلاعت کافی هم از آن ها موجود است و می توانند سرنخ های خوبی برای شما باشند.

ارائه کد تخفیف

با ارائه کد تخفیف به مشتریان احتمالی، می توانید از آن ها بخواهید که ایمیل خود را در اختیار شما قرار دهند. به این ترتیب اگر در آینده هم برنامه ای برای فروش ویژه داشتید، می توانید از طریق ایمیل هایی که دارید مشتریان را در جریان پیشنهاد های فروش خود قرار دهید و آنان را به خرید دوباره ترغیب کنید.

 

دسترسی محدود به محتوا

سایت هایی وجود دارند که اگر بخواهیم از محتوای آن ها استفاده کنیم می بایست در آن ها عضو شویم و به ازای پرداخت مبلغی، اشتراک استفاده از محتوایشان را به ما می دهند.

معمولا در این سایت ها امکان عضویت به عنوان کاربر آزاد و رایگان وجود دارد؛ به این شکل که باید ثبت نام کنیم و ایمیل خود را وارد کنیم و به این صورت امکان دسترسی به بخشی از محتوای سایت را خواهیم داشت. همان طور که توجه کردید ما با وارد کردن ایمیل خود به عنوان کاربر آزاد، تبدیل به یک سرنخ برای آن سایت شده ایم.

 

تبلیغات کلیکی

تبلیغات کلیکی به ما کمک می کنند که در یک چشم به هم زدن در صدر نتایج جست و جو قرار بگیریم. وقتی که کاربران کلمات کلیدی مربوط به کسب و کار ما را سرچ می کنند، یعنی می توانند مشتریان بالقوه ما باشند. پس اگر بتوانیم با استفاده از تبلیغات کلیکی جلوی چشم آن ها قرار بگیریم، برای تبدیل کردن آن ها به سرنخ شانس بیش تری خواهیم داشت.

مزیت تبلیغات کلیکی در این است که سریع تر از روش های دیگر به شما ورودی می دهد. همچنین اطلاعات خوبی از کاربران را در اختیار شما قرار می دهد و از این طریق می توانید پیشرفتتان را اندازه گیری کنید.

 

بازاریابی آفلاین

بازاریابی آفلاین شامل آگهی های رادیو و تلویزیون، بیلبوردهای تبلیغاتی، بازاریابی تلفنی و… می شود. شاید با خودتان فکر کنید با وجود روش هایی که مطرح کردیم دیگر نیازی به تبلیغات آفلاین نباشد؛ اما همچنان این روش مورد استفاده کسب و کار های مختلف قرار گرفته و اگر استراتژی درستی داشته باشیم می توانیم سرنخ های خوبی از آن بدست بیاریم.

به عنوان مثال در تلویزیون یک آگهی تبلیغاتی از محصولتان پخش می کنید و از بینندگان تلویزیون می خواهید که برای کسب اطلاع درباره محصول مورد نطر(قیمت و…) به شما پیامک دهند؛ حالا شماره تلفن هایی که از این طریق بدست آورده اید، همان سرنخ هایی هستند که لازم داشتید!

یک مثال دیگر استفاده از تراکت های تبلیغاتی است؛ اگر در این تراکت ها شماره تماس یا آدرس سایت خود را قرار دهید، افراد علاقه مند به کسب و کارتان با شما تماس خواهند گرفت.

 

همه سرنخ ها اهمیت یکسانی ندارند!

وقتی از روش های مختلفی برای تولید سرنخ استفاده می کنید، سعی کنید کانال های ارتباطی مناسب و بهینه تر را انتخاب نمایید. مثلا اگر کسب و کارتان در رابطه با فروش بازی کامپیوتری است، نباید از کانال هایی سرنخ بگیرید که میانگین سنی خیلی بالایی داشته باشند.

به عبارتی به اطلاعت دموگرافیک کاربران مثل سن، جنسیت و… توجه داشته باشید.

عواملی که منجر به تولید سرنخ بهتر می شود

با رعایت نکاتی که در این قسمت به شما معرفی می کنیم، می توانید به شکلی بهینه تر به تولید سرنخ بپردازید:

تبلیغ در کانال مرتبط با کسب و کار:

جایی که برای تبلیغ محصولتان انتخاب می کنید، باید با نوع کسب و کارتان همخوانی داشته باشد. خیلی مهم است که اکثر کسانی که تبلیغ شما را می بینند به آن علاقه مند باشند. رعایت این موضوع به شما کمک می کند که سرنخ های مفید تری بدست بیارید.

سابقه قبلی (برند):

اهمیت سابقه کسب و کار در تولید لید

 

اینکه در گذشته چه سابقه ای از خود (خوب یا بد) در ذهن مخاطبانتان ایجاد کرده اید بسیار مهم است. در عصری زندگی می کنیم که انتخاب های زیادی داریم اما زمان محدود است. پس ایجاد یک ذهنیت خوب از کسب وکارمان (داشتن برند) و داشتن اعتبار، در جذب سرنخ به ما کمک می کند.

اهمیت ایجاد CTA (call to action) جذاب:

CTA وظیفه دارد که کاربر را به سمت Url سایتمان هدایت کند. با کمک CTA کاربر را به کلیک کردن فرا می خوانیم؛ پس باید متنی برای CTA اننتخاب کنیم تا مخاطب را متقاعد به کلیک کردن کند. یعنی بتوانیم پیام خود را به بهترین شیوه به کاربران برسانیم.

همچنین توجه به طراحی گرافیکی دکمه CTA در جذاب شدن آن می تواند بسیار موثر باشد.

 

چگونه سر نخ ها را مدیریت کنیم؟

بسیاری از کسانی که از طریق کانال های ارتباطی ما وارد سایتمان می شوند، لزوما نمی توانند سرنخ باشند. باید بتوانیم سرنخ های واقعی را از بقیه تشخیص بدهیم تا برای آینده هم از این سرنخ ها استفاده داشته کنیم. پس حالا اهمیت مدیریت سرنخ ها برای ما روشن می شود.

یکی از راه های که می توانیم سرنخ ها را مدیریت کنیم استفاده از نرم افزار CRM است. در این نرم افزار اطلاعات با ارزشی از مشتریان در دسترس است. مانند: مکالمات گذشته، اطلاعات مربوط به دموگرافیک مشتریان، و سایر اطلاعاتی که با آن ها رد و بدل کرده ایم.

در رابطه با این موضوع مقاله تعریف CRM  را مطالعه بفرمایید.

 

نکته دیگری که باید به آن توجه کنیم این است که برخی از کاربران وارد سایت ما می شوند و فرم اطلاعات مربوط به خرید محصول یا خدمات ما را پر می کنند، اما تا مدت زیادی خبری از آن ها نمی شود. می توانیم از طریق ایملیل مارکتینگ به سراغ آن ها برویم و آن ها در جریان تخفیفات و پیشنهاد های خود قرار دهیم.

 

نتیجه گیری

همانطور که دیدید روش های زیادی برای ایجاد سرنخ وجود دارد که سعی کردیم به مهم ترین آن ها اشاره کنیم. برای کسب و کارتان به سرنخ هایی که می گیرید توجه ویژه تری داشته باشید تا در وقت و هزینه ای که بابت تبلیغات می پردازید صرفه جویی کرده باشید.

ارسال نظر ارزشمندتان

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.